服美容院如何提高美容师的服务与销售水平.ppt

第一关：启动关;

1、树立创业精神，一切从零开始，学会

“三勤”、“三不说”的原则。

2、树立短期目标和长期目标学会“三忍”。

3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者

的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰

苦的零售精神。

;第二关：服务关;

1、树立良好的服务心态。

2、服务第一、销售第二、和（销售第

一、服务第二）。

3、要注意个人形象，注意个人卫生。

4、学会聪明人的心态，要发现重点顾

客（销售人员）。

;第三关：熟人关（朋友关）;

1、好心情：每天保持好心情，和顾客互动。

2、熟人关的目的：通过与顾客的聊天达到彼

此熟悉。

3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。

4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作

用。

5、连续没有卖出产品的美容师的原因。;第四关：聊天关（通过熟人关）;

1、主动打招呼

2、消除顾客的紧张心情

3、接近顾客的最佳时机（见后页）

4、做美容刚开始3---5分钟内不与顾客交

谈而是用娴熟的技能打动她

5、找合适的话题，循序渐进的进入主题

6、影响与顾客聊天的四个现象（见后页）

;

接近顾客的最佳时机

A.当顾客环视四周有哪些信誉好的足球投注网站时

B.当顾客看着促销人员时

C.当顾客长时间凝视某一产品时（或问

及某项服务课程时）

D.当顾客忽然停下脚步时

E.当顾客直接接触产品时

F.当顾客提出参观要求时

G.当顾客提及某人介绍时

H.当顾客提及认识@@@品牌的***时;

影响与顾客聊天的四个现象

A.你在聊天时，顾客不出声

B.你在聊天时，顾客“恩、啊”应付

C.双方都没有笑容

D.顾客讲，你成了听众;第五关：产品服务方案关;

1、产品的分类及原料的作用（产品手册）

2、产品的价格、含量

3、产品所含原料的背景的作用

*利用产品的组合及其作用

*利用产品内的原料作用来帮助成交

（乳清蛋白、DNA核酸、维他命E等）;

4、服务方案

*根据顾客的经济实力推荐2-3套

方案

*根据当时的促销活动方案

*把顾客分类：按高、中、低来分

（例:500??1000、1500）;第六关：服务项目展示关;

1、服务项目的分类及作用

1）服务项目的价格

2）背熟服务项目手册

3）掌握各种手法技能：（如面、身体、

香薰、各种时尚项目等）

2、服务项目及相关仪器在成交中起到很

大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）;;第七关：大夫发现需求关;

1、树立美容师的专业性、权威，使顾客

信赖你；

2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，

发现哪个项目更适合她,发现一种就

可以了（例如：先夸优点，再说缺点，

抓住一点使劲说）；

3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于

解决的问题；

4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。

;

5、大夫关的重要环节

A.准确发现皮肤问题，抓住缺点迅

速放大（先推销自己）

B.再推出一套合理的治疗方案，要

和顾客产生共鸣

C.展示顾客档案增加权威性

D.结束语要一定，帮助顾客下决心;第八关：销售关;

1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性

要强。

2、销售中应注意环节，注意力要集中，

发现并抓住成交信号。

3、学会“高压减压”和“迂回战术”。

4、语气柔和、适中，吐字清晰、流利。;

5、正确的设计一套治疗方案，并准确的

用易懂的语言向顾客讲解。

6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将

失去的机会。

7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题。;第九关：顾客档案管理关;

1、建立完整的顾客档案；

2、如何建立完善的顾客档案，把握

填写顾客档案的时机；

3、按照顾客档案项