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二、摸底階段摸底階段是指談判雙方通過旁敲側擊的交談方式，以推測對方的意圖。摸底的目的是用較少的時間，讓對方瞭解自己的目標及想法，希望對方理解、接受自己的觀點。當然，不能一味把自己的全部意圖簡單地暴露給對方。1.開場陳述。2.提出倡議。3.重新審查談判方針。4.明確各自的意圖。總之，在摸底階段雙方要大膽地提出自己認為可行的設想，最好是和睦地進行摸底和探測。為此，不妨考慮休息幾分鐘，以便和同事一道，具體分析談判意圖和策略，從而調和。三、報價階段談判雙方在結束了非實質性交談之後，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環節。這裏所說的報價，不只是指產品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、品質、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。外貿業務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。四、磋商階段因為談判雙方肯定是存在不同的意見，不同的利益，而談判的目的又是為了獲得自己所想要的東西，所以談判雙方真正對立的狀態在此階段就更加明顯地表現出來。這是談判最緊張的階段，雙方都列舉事實，曉以利害，加強勸說，使對方理解且接受自己的利益和要求。所以，在這一方面，也應注意幾個問題。（一）對談判有一個正確的評估和調整（二）把握談判局面，合理駕馭談判的議程（三）尋找方案．打破出現的僵局五、妥協階段妥協即是讓步，是談判成功不可缺少的一部分。(一)妥協讓步原則1.不要做無謂的讓步，應體現對我方有利的宗旨。2.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。3.考慮做出讓步時要三思而行，不要隨隨便便，掉以輕心。(二)妥協讓步的方式1.從高到低的，然後又微高的讓步方式2.先高後低，然後又拔高的讓步方式3.等額地讓出可讓利益的讓步方式4.小幅度遞減的讓步方式六、成交階段這一階段的主要目標有三方面：一是力求儘快達成協議；二是儘量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最後的利益收穫。談判雙方經過數回合的交鋒或妥協讓步，雙方都認為已經基本上達到了各自理想的目標，達成一致，便表示拍板同意。然後，由雙方代表起草一個書面協議，闡明各自的義務和權利，並由代表簽名，談判即告結束。在成交階段中，最主要的工作就是為協議的簽署把好關。首先，起草協議應從實際出發，切忌照搬，照抄別人合同或標準性格式。其次．關於法律適用條款問題。再次，關於協議文本的文字使用問題。最後，審查或修改談判協議。第三節談判的策略與各國商人的談判風格一、談判的戰略在國際貿易中，採取合作的戰略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關係，使談判成功，各方都能受益。這就要求我們在談判前制定多種戰略方案，以便隨機應變。談判的戰略在很大程度上決定買賣雙方交易的成敗，下麵四種談判戰略可供談判人員綜合運用。（一）強制（二）誘導（三）教育（四）說服********************國際商務談判第一節國際商務談判前的準備工作國際商務談判，是指在對外經濟貿易中，買賣以方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協商過程。談判是對外經貿工作程式中不可缺少的一環。在整個對外經濟貿易活動中，每一次進出口貿易活動能否通過談判達到自己的目的，怎樣談判及努力提高談判效率已作為一門學問引起買賣雙方的普遍關注。國際商務談判既具有一般貿易洽談的共性，又具有對外經濟貿易談判的特殊性。實踐證明，凡是涉及有關交易的價格和其他交易條件，都通過談判予以確定。一、談判班子的組成(一)談判人員應具備的素質1.必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，並瞭解國家關於對外經濟貿易方面的具體政策措施。2.必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。3.必須熟悉我國頒佈的有關涉外法律、法令與規則，並瞭解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律法規、慣例以及有關國家的外匯管制法和稅法等方面的知識。4.應當熟練地掌握外語，要求能處理外文涵電並用外語直接洽談交易。5.具有較高的政治、心理