商务谈判程序及策略(商务沟通与谈判).ppt

0102030405收集整理对方信息，内容包括：谈判风格（一贯作风）谈判对方的权限对方是否将你作为唯一谈判对手？对方个人情况和单位状况。（四）收集、整理谈判对方信息如何收集信息收集公开的信息（大众传播媒介）直接调查如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查购买法．使用间谍手段（五）谈判方案谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。列维奇等在《谈判学》中认为，制定谈判计划应考虑10方面的问题:10个问题1．即将发生的谈判议题？2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3．我的利益是什么？4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6．谁是我的合作者？他们要我做什么？7．谈判对方是谁？他们想要什么？8．我要选择的总体战略是什么？9．我要如何向对方陈述我的议题？10．指导谈判需要遵循什么样的草案？双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势1谈判目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标2谈判风格：3谈判总体战略：4具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收尾阶段5谈判者权限：6谈判时间安排：7谈判现场安排：8谈判成本预算：9谈判计划说明及附件：10谈判方案内容设计与思考：选定主题，设计一份谈判方案。开局阶段磋商阶段价格谈判策略让步策略化解僵局策略签约和履约阶段二、商务谈判各环节主要内容及策略开局谈判的主要内容（一）开局开局谈判的主要内容1、情况说明磋商确定谈判的大体议程（1）准备谈判议程（2）安排谈判议程（3）审议谈判议程2、成员介绍自我介绍领导人向对方介绍3、气氛营造谈判气氛的类型谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1）热烈、积极、友好的谈判气氛（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛4、开场陈述开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。陈述技巧：(1)让对方先谈(2)只陈述原则问题(3)保持独立性(4)专注我方利益(5)以轻松、诚挚的语气表达(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复01020304开局策略一致式开局策略开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。05一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。01坦诚式开局策略（综合策略视频）03坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。02坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。04坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。010203开局需要注意的问题1价格谈判2让步谈判及策略3僵局处理（二）磋商阶段报价的原则“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。“高报价”原则。了解影响价格的因素（主观价格和客观价格、积极价格和消极价格等）包括：报价——讨价——还价——讨价还价价格谈判策略报价的顺序报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。先报价。后报价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定