2025年销售管理练习题及参考答案 .pdfVIP

志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

@《销售管理》练习题及参考答案

一、填空：（本大题目共24分，每空2分）

1、销售是一种种市场交易行为，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协

议。

2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、

资金的有机结合。通过统一协调完成企业既定的销售目标。

3、销售区域也称区域市场或销售辖区。

4、销售过程是指销售人员进行销售活动时通常要遵循的行为步骤，它包括销售准备、销售

展示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。

5、销售信息管理的过程一般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应用

及信息反馈。

二、判断题：（本大题共10分。请在你认为正确的说法在题目后面的括号内打“∨”，你

认为错误说法的括号内打“×”）

1、在销售工作中，销售人员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项目，这其实就是一种道德

问题。（×）

2、销售组织的构建无论有多重要，归根到底它也只是一种目的，而不是手段，这就是销售

组织结构存在的根本理由。（×）

3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的一段时间及特定的地理范围内,分配给一

个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当及潜在的顾客的总和.(∨)

4、赞美接近法是指销售人员利用顾客的虚荣心理,通过赞美顾客来达到接近顾客的一种方

法。（×）

5、系统销售就是公司回应大多数客户都面临着大的成本压力，为了降低成本，采用新的采

购方法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案而采用的一种销售战略。

.(∨)

三、名词解释：（本大题共20分，每小题4分）

1、销售管理：P8

2、目标管理：P90

穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》

3、销售配额：P144

4、销售渠道：P221

5、信息：P253

四、简答题：18

1、销售管理与营销管理有何区别？P8起

2、确定销售目标的方法有哪些？P81页起

3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起

五、论述题：（本大题15分）

试论商业信息在企业销售中的作用。

百学须先立志。——朱熹

六、案例分析：（本题共13分）

一个房地产经纪商正在和顾客讨论一所大房子的买卖全同。他们一起去看房子，房

地产经济商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经济商对顾客说：“现在，我当着你的面，

我想告诉您，这房子有下列几个问题，（1）取暖设备要彻底检修；（2）车库需要粉

刷；（3）房子后面的花园要整理。”顾客很感谢房地产商把问题指出来。尔后他们又

继续讨论房子交易的其它一些问题。

根据以上情况请你回答以下问题：（参看教材第六章相关内容）

1、你认为房地产经纪商的做法对吗？（说明理由、6分）

2、自愿通报这栋房子的缺点和问题对经纪有什么好处吗？（7分）

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼