做一名销售经理.ppt

第1章做一名销售经理第1章做一名销售经理第1章做一名销售经理销售经理的职能大致可概括为计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估。销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技能和技术技能。1.1销售经理的职能与技能销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。1销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。2销售管理的含义销售经理的职能销售管理是销售经历的基本职能。销售经理的主要职能包括6个方面，如图1-1所示。制定计划建立以顾客为中心，以利益为目标的销售团队构建组织聘用合适的销售人员，确定销售团队的规模绩效评估对销售人员的过去进行评估以指导未来销售激励激发销售人员的潜力、创造更大的业绩销售指导指导和帮助销售人员完成销售任务销售培训让销售人员掌握必要的文化、知识、技能图1-1销售经理的职能1.1.3销售管理的技能1.决策技能2.人际关系技能3.技术技能最高管理层中间管理层一线管理人员普通销售人员感知和决策技能人际关系技能技术技能图1-2不同管理层次感知和决策技能、人际关系技能、技术技能三者之间关系1.2从销售人员到销售经理1.2.1销售人员的职业道路总裁大客户销售员大区销售经理地区销售经理全国销售经理市场营销总裁销售培训生区域销售经理销售员图1-3销售人员的职业发展道路1.2.2销售职业特征01工作安全感晋升的机会多价值反馈及时声誉非常重要工作丰富多彩工作的独立性强奖酬的公平性边缘角色扮演者021.2.3销售经理的思维观念的变化目标的变化责任的变化满意的变化技能要求的变化工作关系的变化121.2.4成为一名合格的销售经理尽快适应角色变化勇敢面对挑战在实践中不断学习培养优秀品质1.3销售管理的发展趋势交易推销团队推销关系推销个人推销关注效率关注销量管理推销本地推销全球推销领导推销图1-4销售管理发展趋势1.3.1从交易推销到关系推销比较方面交易推销关系推销关注点关注单次销售关注保持顾客推销向导产品特征向导产品利益向导顾客关系持久性短期的长期的服务的重要性不太强调为顾客服务高度强调为顾客服务顾客参与度有限的顾客参与高度的顾客参与顾客关系度适度的顾客联系高度的顾客联系质量的重要性质量是产品的首要问题质量是所有方面都要考虑的问题表1-1交易推销与关系推销比较1.3.2从个人推销到团队推销以顾客为中心的销售团队以交易为中心的销售团队1.重视顾客2.顾客的工作需要决定团队成员数量3.一个客户一个团队，成员相对稳定4.客户的特点决定团队的特点5.团队的使命服从客户的需要1.重视交易2.交易的规模决定团队成员数量3.一次交易一个团队，成员流动性大4.销售机会决定团队的特点5.团队的使命是抓住销售机会图1-5销售团队协作类型第1章做一名销售经理第1章做一名销售经理