推销三角与方格理论.pptVIP

二、推销方格理论的基本内容logo对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1，99，95，51，19，1二、推销方格理论的基本内容事不关己型（1.1）顾客导向型（1.9）强力推销型（9.1）推销技术型（5.5）满足需求型（9.9）推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售，没有明确的工作目的，缺乏强烈的成就感和积极的进取心此推销心态的原因在于：推销员主观上不努力；或是缺乏有效的激励约束机制。因此，在选拔推销人员时，要吸收有强烈事业心的人，同时要建立完善的奖惩制度，把物质激励与精神激励相结合。事不关己型（1，1）Take-itorleave-it推销员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成。他们处处迁就顾客，体谅顾客的困难，照顾顾客的情绪，希望给顾客留下好印象，以凭借私人感情促使顾客购买产品推销员只注重建立和保持良好的人际关系，极少考虑对企业销售目标、原则和利益的影响。结果很难完成推销任务，是一种舍本逐末的失职行为。思考：什么原因？顾客导向型（1，9）People-oriented这是相对于顾客导向型的另一个极端，推销员只关心推销结果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。具体表现为推销员具有强烈的成就感，千方百计地说服顾客购买，甚至向顾客施加压力以达到推销产品的目的。结果引起顾客的反感，破坏了企业的形象，损害了企业的成员利益强力推销型（9，1）PushtheProductOriented推销技术型（5，5）

SaleTechniqueOriented这类推销员既关心推销业绩的完成程度，又关心顾客。他们既不一味地取悦顾客，也不一味地强行推销他们注重分析推销环境和顾客心理，研究推销技术及说服艺术，恰当处理顾客异议，他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，可能会有极佳的推销业绩。但是，由于对顾客需求的关注不够，他们仍然不是最出色的推销员。解决问题型（9，9）

ProblemSolvingOriented也称满足需求型，这种心态的推销员既关心顾客，也关心销售效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要01他们全力研究推销技巧，分析顾客的需求内容与特点，结合顾客的实际情况，最大限度解决顾客困难，并注意开拓顾客的潜在需求。02推销员的类型2018事不关己型（1.1）012019顾客导向型（1.9）022020强力推销型（9.1）032021推销技术型（5.5）042022满足需求型（9.9）050102顾客方格理论的基本内容推销方格与顾客方格的匹配第3节顾客方格理论顾客方格理论的基本内容借鉴推销方格，对顾客对待推销活动的看法进行分析顾客对待推销活动的看法顾客对待购买活动本身的看法希望通过自己的努力获得有利的购买条件顾客对待推销人员的看法与推销人员建立较好的人际关系一、顾客方格理论的基本内容对推销人员的关心程度对购买的关心程度1，99，95，51，19，1********第2章推销三角与方格理论第1节推销三角理论第2节推销方格理论第3节顾客方格理论01推销三角理论的含义02推销三角理论的基本内容第1节推销三角理论一、推销三角理论的含义构成人员推销活动的三要素企业(Enterprise)推销人员(Man/Myself)产品（Good）公司产品推销人员销售人员的职责发展潜在客户销售企业产品销售人员的工作时间中40%：与顾客接触30%：等待会见和差旅20%：案头准备工作传递商品信息搜集市场需求信息提供服务协调关系建立联系推销活动要素：产品产品的概念包括三个层次核心产品：消费者购买某种产品时所追求的利益和效用形式产品：产品的形式结构和外貌包装、商标、规格、样式延伸产品：顾客购买产品时附带获得的各种利益的总和保修、安装、售后010203企业品牌为推销员背书大树底下好乘凉企业是推销活动开展的平台众人拾柴火焰高企业是推销人员的管理机构推销员激励推销活动要素：企业相信自己的推销能力相信自己所推销的产品或服务相信自己所代表的企业推销人员在推销活动中必须做到三个相信二、推销三角理论的基本内容怀疑自身的能力和素质担心顾客拒绝怀疑职业前景缺乏自信的原因准备充分客观评价和正确归因自我暗示培训支持培养自信的途径壹贰推销员如何培养自信《美国》杂志的出版商亚瑟·莫特里年轻时为积攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。有一天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。齐特拉琴是一