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演讲人：日期：汽车议价技巧培训

目CONTENTS汽车议价基础知识汽车议价准备工作现场议价技巧与方法价格谈判策略实践议价后续工作注意事项汽车议价案例分析与讨论录

01汽车议价基础知识

议价定义议价是指由消费者与经销商协商确定汽车价格的过程，是市场调节价格的一种形式。议价的重要性掌握议价技巧可以降低购车成本，实现购车预算的有效控制，同时也有助于消费者获得更好的购车体验。议价概念及重要性

包括官方指导价、经销商报价、市场价等，消费者需了解各种价格的含义及差异。汽车市场价格种类汽车市场价格受供求关系、成本、市场竞争、政策等多种因素影响，消费者需关注市场动态，把握购车时机。价格波动因素汽车市场价格体系简介

消费者心理与议价策略议价策略与技巧包括提前了解市场行情、与多家经销商比价、运用购车优惠政策、适当展示购车决心等，以争取更优惠的购车价格。消费者购车心理了解消费者购车时的心理需求，如性价比、品牌偏好、售后服务等，有助于更好地制定议价策略。

02汽车议价准备工作

了解目标车型的品牌、型号、排量和配置，以及各配置的差异和价格。汽车品牌与型号了解车型的配置等级，包括豪华型、舒适型、基本型等，以及不同配置对价格的影响。车型配置等级了解目标车型的选装件和加装件，以及这些配件对价格的影响。选装件与加装件了解目标车型及配置差异010203

消费者评价了解目标车型和竞品车型的消费者评价和口碑，以便在议价时更好地把握市场状况。本地市场价格通过线上线下渠道了解本地市场的价格水平，包括裸车价、购置税、保险费用等。竞品价格了解与目标车型相似或同级别的竞品车型的价格，以及它们的优惠活动和促销策略。收集市场行情与竞品信息

根据个人财务状况和购车需求，制定一个合理的购车预算。购车预算期望价格区间底线价格根据市场行情和竞品信息，制定一个期望的价格区间，以便在议价时更有目标性。设定一个心理底线价格，如果实际价格低于这个价格，可以考虑购买。制定预算和期望价格区间

03现场议价技巧与方法

善于倾听倾听销售员介绍车辆性能、价格及优惠政策，不打断对方讲话，以了解更多信息。表达诚意向销售员表明购车意愿和购车需求，让对方感受到你的诚意。询问细节针对车辆价格、性能、保养等方面提问，了解销售员回答中的漏洞和矛盾。建立信任通过交流，建立起与销售员的信任关系，为后续议价打下基础。沟通技巧与建立信任关系

把握时机，提出合理要求购车时机选择销售淡季或月底、季末等销售压力较大的时机购车，更易获得优惠。横向比较利用其他品牌、同级别车型的价格信息，向销售员提出更合理的价格要求。争取优惠在购车过程中，尽量争取更多的优惠，如免费保养、延长保修期等。适时让步在价格上做出适当让步，以换取更多的优惠或服务。

灵活应对销售话术和策略识别话术了解销售员常用的销售话术和策略，如制造紧张气氛、虚报价格等。保持冷静面对销售员的种种话术和策略，保持冷静，不轻易被其左右。理性分析对销售员的话进行理性分析，不盲目相信，也不过分怀疑。灵活应对根据实际情况，灵活应对销售员的话术和策略，不被其牵着鼻子走。

04价格谈判策略实践

营造氛围利用销售人员的言语和行为，营造出一种友好、轻松的氛围，为后续谈判打下良好基础。礼貌开场以礼貌、友好的态度与销售人员打招呼，并表达自己对汽车的关注和购买意愿。提出问题通过提出有关汽车性能、配置、价格等方面的问题，引导销售人员介绍车辆信息，同时观察对方反应。开场白设计与气氛营造

通过询问销售人员价格底线，了解汽车的市场价和销售成本，为后续谈判提供有力依据。摸清对方底线在价格谈判中，适时展示自己的购买诚意和资金实力，让对方感受到你的诚意和决心。展示购买诚意与销售人员共同探讨价格优惠的可能性，如赠品、保养等，争取达成双方都能接受的价格。寻求共赢逐步深入，探讨价格底线010203

在谈判结束后，与销售人员确认最终价格，并明确价格包含的内容和服务。确认价格签订合同保留证据认真阅读购车合同，确保合同内容真实、合法，并签字确认。保留好购车合同和相关凭证，以便在出现争议时作为维权依据。达成共识，签订购车合同

05议价后续工作注意事项

购车合同条款审核要点确认合同上车辆的价格与谈判达成的价格一致，并了解各项费用的明细，如购置税、保险费、车船税等。车辆价格及费用明细明确车辆的交付时间、地点以及交付方式，确保按时提车。明确合同中的违约责任及解决方式，避免出现纠纷时无法维权。交付时间、地点及方式了解售后服务条款，包括保修期限、保修范围、维修服务等。售后服务条约责任及解决方式

交付验收流程及注意事项核对车辆证件验收时应仔细核对车辆的证件，包括合格证、购车发票、车辆一致性证书等。外观检查检查车身漆面、玻璃、轮胎等外观部件是否完好，有无划痕、凹陷等损伤。内饰及配置检查按照配置表检查车内内饰及配置是否符合要求，