【探讨2-2】外婆家：“低价”如何实现赢利？.pptx

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2单元2训练创新思维

3【探讨2-2】外婆家：“低价”如何实现赢利？【案例描述】“外婆家”从一家路边店成长为拥有众多连锁分店的杭州餐饮航母。“排队候餐”成为外婆家的品牌标志。当越来越多的人愿意花上一两个小时在外婆家的等位区排队等候的时候，有不少人困惑不解：“这么久的等待值不值？”究竟什么原因让如此多的人心甘情愿地等上一两个小时只为吃顿饭？外婆家从一开始，就把经营目标定位为居家用餐，锁定了朋友聚会和家庭聚会这个消费人群作为外婆家的顾客。30%的产品+40%的环境+30%的服务，通过价格杠杆调节，实现最佳的性价比。

4研究菜单可以发现，“外婆家”吸引食客的招数首推高性价比。别致的就餐环境、品种丰富的菜肴、良好的服务加上相对低廉的价格，让消费者觉得值。1元一个茶叶蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃浆6元、蓝莓山药12元、15元一份葱花肉、26元一份西湖醋鱼……这不是城乡接合部某个小饭馆的价位，而是位于北京金街王府井购物中心六层外婆家的几道菜品价格。而且，外婆家的华丽吊灯、藤编木椅、砖墙、鸟笼、装饰画，颇具小资情调。装修如此雅致、文艺的餐厅，价位却与普通餐厅相仿甚至更低，很自然就引发一个问题：外婆家究竟如何赢利？

5如果说，性价比是外婆家提供给顾客的价值感，那么支撑外婆家赢利的则是产出比，其实，它是对企业而言的“性价比”。外婆家每桌在正餐时间能相继接待4群不同的顾客客，而大部分生意好的餐厅营业系数一般是2。凡到过外婆家就餐的人都会发现，尽管这些餐厅装修颇有格调，但远没有同档次装修餐厅那种宽敞、私密感。桌与桌之间挨得很近，往往只能容一人通过。这样就能充分利用空间摆放尽可能多的餐位。与陌生人过于接近的座位安排，当然不是为了让大家彼此沟通，而是在暗示顾客不要停留太久，以加快翻台率。细心的消费者还发现，和咖啡馆相比，“外婆家”的椅子不是很舒服，不便久坐聊天，所以吃完了就撤，无形中也提高了营业系数。

6而且，与别家餐馆不同，外婆家的就餐桌是定员的，引入定员服务法，寸土寸金利用空间经营，严格细分，按客群数量分区经营，每张桌子都规定了就餐人数。而叫号机的应用在带来时尚概念的同时，更大意义是实现了餐厅的广告效应和人为造成排队的效果。

7【各抒己见】对于餐饮业如何赚钱，最常规的想法是提高菜价，让吃饭的顾客多掏钱，这样餐馆的利润就可以得到保障。而外婆家的管理者却能打破这种思维局限，将“让吃饭的顾客多掏钱”转变为“让更多的顾客来吃饭”，通过提升每张桌子的产出来保障自己的利润，从而在一定程序上保障自己和顾客的利益，实现双赢。观察周边“生意火爆”、“排队候餐”的餐馆，分析该餐馆的定位、价格和盈利模式，如果你开办一家特色餐饮，你打算如何定位，如何实现盈利？

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