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LoremIpsumDolor招商培训课程——张海

目录

一、如何做一名成功的招商员二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、机智灵活的谈判策略六、左右逢源的成交高招

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与产品推销出去。01发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你在招商时，要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要的是：02如何做一名成功的招商员LoremIpsumDolor

你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、那个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？LoremIpsumDolor专业

LoremIpsumDolor勇气虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

诚意诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

LoremIpsumDolor说服力需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

招商人员应备的基本技能洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

招商人员应备的基本技能社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：待人热情诚恳，行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。即有主见，又不刚愎自用。

招商人员应备的基本技能应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

01向内行请教。02招商时勤奋是你的灵魂。03如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。04真正接受的客户只有20%。05永无机会改变自己的第一印象。06成功的业务80%在于建立感情，20%来自市场吸引力。07招商从客户拒绝开始。0880%的客户都会说你招商的价格高。09只要决心成功，就会战胜失败。对招商新手有用的几个观念

全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策和文化。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

招商人员的自我形象设计

什么样的招商员不受欢迎LoremIpsumDolor死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢言语不得体

从里到外都要讲究在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已针对客户的不同情况适时调整角色