提升销售困难门店经营业绩的经验和做法.ppt

解读01添加标题单品数反映出每个商场对于不同分类的关注程度02添加标题以及期望值，如果将竞争商的数目与自身数目相03添加标题比较，绝对大于的话，因引起我们注意，但并不04添加标题能立即决策是否加大此分类，而是进一步对比占05添加标题比，如果占比依然大于我方，而且不止一家卖场06添加标题做出这样的市场决策，我们应该在此分类上投入07添加标题比原来更多的时间，去研讨如何操作与发展这个08添加标题分类在本公司的经营。按店别分析货架米数总长度按店别分析货架米数总长度货架米数长度占比分析按部别分析货架米数长度货架/区域分配调查解读基于“米长数”的货架/区域分配分析，将会更准确：货架/经营区域是卖场最为关键的资源，故此米长数市场占比更直接的显示出不同门店的商业战略，一个企业对于某一分类投入更多的货架，表明竞争商投入更大的商业资源在某一分类，竞争商期待从这一分类中获得更多的回报。如果经比较，我们门店在某一区域对比其他卖场都来的小的话，应该引起我们的注意力，也许这就是我们的潜在增长点，我们疏忽的市场；如果同比在同类目标消费市场的卖场中，我们的某一分类分配小于竞争商的话，也应引起我们的注意去分析是否因该做出相应的调整。价格段分析添加标题按部门进行价格段分析添加标题平均零售价对比添加标题按分部门进行价格段分析添加标题最低价比较男式自行车价格段对比分析AB电动自行车价格段对比分析AB在自行车分类中最低价对比分析自行车分类平均价格分析解读对于价格段的研究，主要帮助我们理解我们提供的商品的整体价格是否优于竞争商，商圈内的消费者家庭收入不一样，如果我们的价格空间大于我们的竞争商，则意味着我们能够满足不同消费能力消费者能力更大，一则对于同等收入范围内的消费者更大的价格选择空间，二则同时提供给更大区间的家庭收入的消费者，这种作用力是双向的，低收入与高收入。同时价格空间的覆盖率是受到部门/分部门商业政策的影响的。如果我们的商业政策是在某个分类放弃低价位的话，自然在这个价格段会被竞争商所覆盖，如果我们的商业政策是在某个分类维持在高价位绝对优势的话，也就说我们认为主要市场应该是高价位消费者，自然在这个价格段要覆盖竞争商。解读从“男式自行车价格段对比分析图”中我们可以看到A,B两个区域中家乐福的价格选择度大于我们，麦德龙在B区域优于我们，但我们接受这个现实，因为我们从各项报告中归纳出我们的消费者为低消费者，我们的主要客户不是高消费者，故此在这二个区域不作为主要发展区域。我们的营业额区域主要不来自A,B二个区域，故此为了维持和提高销售，应该优化此区域之前的价格段优化。解读从“电动自行车价格段对比分析图”中我们可以看到A,B两个区域中家乐福，麦德龙的价格选择度大于我们，这是我们不能接受的现实，我们必须有所动作，来优化目前的状况，而在此部分的优化有可能会为我们带来新的营业额增长点。因为我们在电动自行车这个分类建设中，所订立的商业政策是作为电动自行车分类消费市场的引导者，不论是款式，质量和价格等方面，故此从价格段中不难看出在高价位部分我们所提供的选择度大大超过我们的竞争商，而在整个价格段中A,B两个区域我们做的没有竞争商好，故此我们需要改进。解读从最低价与平均价中我们可以看到我们均领先我们的竞争商，一般条件下，如果我们高于他们的话，都需要提供与他们一样的或比他们更低的选择，这是一个价格形象，选择度和满足低消费群体的问题。单击此处可添加副标题一般而言，在做价格带规划时首先要理解相应分类的商业政策，如果是建立强势分类，那么第一要有最低价格，同时单品平均价格，即所有品种的零售价格除以单品数，要具有竞争优势，第二整个价格带要比竞争商来的宽，即如果竞争商的价格带是从100.00~300.00,我们的宽度有可能就是60.00~380.00，提供给消费者更多的价格选择空间，第三根据商业政策，确立哪一个价格带是最为主要的消费市场，如果我们认为中价格带是主要市场，那么我们在这个价格带就要做的细，若200.00~250.00是主要市场，我们把这个价格带细分为5.00为一个间隔，共设10个带，而对比竞争市场的价格带宽为10.00,那么我们做的比他们好，但同时要注意在重合的5个价格带中我们提供的选择是否比他们更具竞争力，如果是，这个价格带就是做的成功的!解读提升销售困难门店经营业绩的经验和做法丁志伟EMBACPPMCPP解决之道商业行为内部管理备注：此处主要讲解通过商业行为的方式方法来提升营业业绩的做法和经验。商业行为通过改善单品计划，选取更符合消费者需求的商品组合，提升销售业绩通过改善陈列，提升货架利用率，为消费者营造便利，舒适的购物环境