2025年竞争性谈判技巧发言.pdfVIP

学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎

竞争性谈判技巧发

言

篇一：竞争性谈判几个要点与难点

是什么

竞争性谈判几个要点与难点是什

么？

竞争性谈判是政府采购货物和服务

时经常采用的一种采购方式。但是采购

实务中往往容易与公开招标、邀请招标

或单一来源采购模式相混淆。笔者根据

近几年来从事政府采购工作的实践感

受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，

谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。

竞争性谈判方式的适用情形

公开招标是政府采购的主要方式。

因特殊情况需要采用公开招标以外的采

购方式的，应当在采购活动开始前获得

政府采购监管部门批准。《政府采购法》

第三十条规定以下四种法定情形适用于

竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足

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博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

紧急需求，采用招标所需时间不能满足

用户紧急需要的。二是采购标的技术复

杂或性质特殊，不能确定详细规格或者

具体要求的，需要通过谈判予以明确。

三是采购标的价格构成难以把握，不能

预先计算价格总额，需要谈判竞价。四

是招标后没有供应商投标或者没有合格

标的或者重新招标未能成立的可以依法

采用竞争性谈判方式采购。

法规对前三种适用情形表述简明易

懂。应该引起特别关注的是第四种法定

情形，当出现此种情形而采用竞争性谈

判时，有两个重要环节应引起重视：其

一，采购人或采购代理机构必须终结招

标采购程序，向监管部门申请获准后才

能按照竞争性谈判的方式组织采购活

动。其二，在实施竞争性谈判采购过程

中，响应竞争性谈判文件要求的合格供

应商不足三家时怎么办?相关法规并无

明确规定。当有两家合格供应商参加

时，应该可以组织竞争性谈判活动，因

其仍然具有竞争性”但;当只有一家合格

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君子忧道不忧贫。——孔丘

供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判

程序。否则，竞争性谈判则成了单一来

源采购，即使确实需要改为单一来源采

购，采购人或采购代理机构也应终结竞

争性谈判程序，向监管部门申请获准后

再按单一来源采购的方式组织采购活

动。谈判并非就是讨价还价竞争性谈

判究竟谈什么?实务中多数采购人或采

购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有

的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多

轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈

判的内容之一。采购人采购的货物或服

务的规格要求、质量标准、技术构成、

指标参数、交付期限、售后服务以及合

理价位等因素，都是相关法律法规明确

列入谈判范围的实质性内容。竞争性谈

判的出发点就是为了让采购人与供应商

就双方共同关注的诸