保险营销人员如何与人沟通-PPT.pptxVIP

;人生即为推销

推销即为沟通;沟通为什么

据权威机构研究表明，我们工作中70%的错误是由于不善于沟通，或者说是不善于谈话造成的。;目录; ;★成功沟通的两个关键因素：

给予有用的信息和收集有用的信息;★什么是沟通？;大家应该也有点累了，稍作休息;★沟通的三种常见模式;;;2.在面谈时如何了解对方的需求？;恰当的提问

通过询问：

寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。

确定讲话者的需求、希望和担心。;询问的两种基本形式;“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”

“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”;营销员：“陈先生，你爱你的家人吗？”

准客户：“爱”。

营销员：“有多爱?”

准客户：……

营销员：“你是否为你爱的家人准备了安全保障计划？

刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？”;;——关心的：

“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”

“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？

——请教的：

“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“

——了解的：

“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”;1.你认为如何？

2.你觉得怎么样？

3.能不能请教你一个问题？

4.你知道为什么吗？

5.不晓得------;业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”

客：“已经买过了。“

业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买

的是什么保险？“

客：“好象是养老保险。“

业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医

疗险与重大疾病险。（取出展示资料）……

业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参

考一下？（取出计划书。）;;;?有效倾听的九个原则;?复述引导词语??例;?改变话题举例;有效表达的唯一目的;???建立信赖感

???永远坐在客户的右边。

???保持适度的距离。

???保持眼光适度的接触。

???不要打断客户的说话。

???不要组织等会你要讲的话。

???要做纪录。

???重新确认。;赞美，

受人欢迎的最佳方式！;微笑的意义

·微笑能打动人心

·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心

·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。

;赞美的方法;用语言表达自信技巧;如何用身体语言表达自信;