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志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

谈判经典案例9篇

谈判经典案例1

范蠡错派使者害子。

范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚

禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国

去通融一下，以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没

派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子

前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到

了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄

生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把

一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马

上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。

范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏

在一个朋友家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们

的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡

的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机

会再还给范蠡。

这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚

国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建

议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾

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以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既

然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两

金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，

他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来

意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常

愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把

金子要回去?即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，

我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来

是想实施仁政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被

囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是

为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威

望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放

肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再

赦免监狱里的犯人。

范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟

弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着

弟弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常

悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二

害死的。

家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他会

害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老

大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，对

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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

钱财非常看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出

来，他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必

然会激怒庄生，老二能不被杀吗?而小儿子则不同，他从小没吃过苦，

从懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我