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推广活动、基础宣传、媒体宣传的关系*推广活动媒体宣传基础宣传中低高极高高中高宣传漏斗效应消费冲动高低示意推广与分销的关系*推广分销消费者教育引导刺激消费者产品接触消费拉力消费推力有机结合整体上先推后拉；实施中推拉结合，边推边拉；突破后以拉助推；三个一一轮包装一轮活动一轮分销；围绕意见领袖开展工作最容易实现突破。实现最大的营销效率推广活动的原则*集中开展，波段持续户外造势，店内促销渠道参与，分销互动目标集中，造势极致提高推广活动专业水平的关键*先行后思，切忌算命形成模版，推广复制及时总结，交流互动观念统一，执行到位推广活动的类型*菜场活动、餐饮品尝、路演活动、电影活动活动类型是根据季节、地区、人文等特点由大家的智慧创造出来的，旨在聚众造势，传播信息，强化认知，促进潜意识购买，形成品牌的心智定位。个性化活动广谱活动针对渔民、民间活动、工矿企业等意见领袖、目标消费群所开展的活动，最容易实现市场突破。活动效果评估纬度*活动前的预告是否充分（下列相关项目的体现）现场参与人数（照片为证）现场包装的夸张程度（照片为证）活动现场终端动销或品尝人数（统计为证）经销商是否参与活动活动有没有配合强化铺市活动前有没有进行一轮终端包装目标人群是否集中，目标人群是谁活动评估表（活动总结表）针对目标消费群意见领袖开展推广活动效果最佳如何寻找目标消费群，如何寻找意见领袖，特征开矿工人筑路工人采石工人钢厂工人渔港渔民目标人群特征：男性、重体力劳动、有一定收入保障围绕目标消费群、意见领袖综合开展各项工作推广活动消费者促销终端包装户外宣传*分销管理分销模式探讨*根据经销商的势力范围来划分区域市场比根据行政区域划分区域市场更有效常见分销模式一*分销商1分销商2经销商分销商…一般分销模式区域市场常见分销模式二*分销商2区域市场纯分销模式分销商1分销商3分销商…常见分销模式三*分销商1合作分销商经销商分销商2合作分销模式区域市场椰岛海王酒分销模式*成熟市场厂家一批商大户小户二批商批零商销售终端椰岛海王酒分销模式*新开发市场销售终端厂家一批商核心二批商大户小户街批三批分销原则*政策统一原则（统一合同、统一分销政策）促销统一原则（力度、时间、方式、范围）价格统一原则（统一终端、各级渠道价格）经销商主体原则（经销商为主，我们为辅）经销商的选择*内部管理松散财务（存货）管理不清晰队伍组织不健全分销网络不健全产品结构不合理经销商普遍存在的问题经销商的选择*有一帮朋友分销一组产品在一个地区“三个一”特征理想模型直接表现内涵经销商在某一势力范围内的无障碍分销能力朋友是基础，利益是根本经销商选择的原则*严进宽出原则01综合考评原则02实用有效原则03价值统一原则04经销商的选择*有效为前提渠道的匹配性（适用）渠道的互补性（延展）渠道的共享性（厂商）渠道选择排序一级：餐饮加副食（王老吉、啤酒、黄华山、老村长）二级：副食（娃哈哈、蒙牛、饮料等）三级：餐饮（长城葡萄酒）择偶标准市场能力（渠道网络、代理品牌规模和市场排位）实力（资金、人员、配送、知名度）经营理念（服务意识、行销意识、发展意愿）服务意识定期、定时、定人上门服务、按时配送及时处理客户投诉守时、诚信、不欺小行销意识利益取向和价值观（坐商、行商，先市场后利润）发展意愿近期规划、长远规划内部的管理（口碑/制度/流程）品牌的认同（合作意愿、行业前景）经销商选择的体会*030201网络健全，轻松分销、轻松赚钱的经销商是我们的目标经销商，是我们的第一选择；把分销能力作为自己核心能力去打造，做得很辛苦，做得也有成效的经销商是我们的第二选择，着眼于培育与共同发展。不重视分销，没有分销网络，完全指望我们为他建立分销网络，坐享其成的经销商是我们坚决抛弃的经销商。经销商考核*考核约定过程监控考核奖惩推广节奏和分销节奏的要求月度工作目标的分解经销商合同约定的要求经销商自身缺陷的考核教育约定确认签字对工作约定的检核问题的确认与约定问题的反馈与改进根据过程监控的记录情况考核，考核的目的是为了提高，为了获取更大的利益月评季考，签字确认。严格考核杜绝放水*基础