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江苏通路企划江苏通路企划*通路精耕政策讲解江苏通路企划：吴永民《通路精耕细作》之最终目的说明1：精耕细作服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！通路服務(方便買得到)15％品牌好感度(買得起、乐得买)20％成本65％通路天罗地网服务大禹治水以服务终端，满足需求为中心。因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。《通路精耕细作》之最终目的说明2：01通路普查02精耕细作03城市分级下的经营模式确定04经销商架设和人力配置05通路精耕细作运行展开06各经营方式下通路服务经营模式通路精耕细作的展开通路普查5、特殊化通路的发展程度（车站/校园等数量和规模）；4、现代化通路的发展程度（KA/MA的数量和规模）；3、一阶及二阶通路客户的数量及规模对比；2、一阶及二阶各形态通路客户的区域分布；1、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模（单点销量）；通路普查给出的:1、一阶的数量规模决定终端服务的重要程度；2、一阶的规模（单点销量）为有效覆盖率的指标设定提供依据；3、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模为人力配置提供依据；4、一阶的数量规模二阶的数量规模适用更高级的经营方式；5、一阶的区域分布为士多助代辖区的划分及路线规划提供依据；6、现代化通路及特殊化通路发展程度高适用更高级的经营方式；店型定义（江苏经销）通路普查MA店型分级同时满足1、2、3指标，A/B/C店型分级满足1、2、3指标中的任一个指标就对应相应的级别，4、5、6指标为参考指标；片区县城最好、最大一个就要当MA经营（由业代拜访）；所长对业务人员必须讲解清楚，将此表按每名业务各打印一份放在CRC卡内用于盘点参考；以地图式盘点方法进行全通路零店普查；1234通路普查MA:每周二访CA:每周一访CB:每周一访CB:每周一访拜访频次设定零售店等级拜访建议:根据CRC卡下订单频率设定拜访频次，减少空拜访。通路普查BCAD区域规划通路普查线路规划完毕，业务每日依拜访线路进行零店普查，每条线路零店普查完毕就用色笔在地图上涂描，做到天罗地网。线路规划盘点说明：通路盘点按业务别进行通路盘点；经销部分核心城区、城郊的士多店、二阶、特通点；甲AA片区县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、CA、特通点；甲A片区县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、CA、特通点；甲片区县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、CA、特通点；乙片区县城重点MA、CA、二阶、校园点；乡镇重点二阶、CA、校园点；丙片区县城乡镇重点二阶、MA；直营部分城区、外埠的量贩点、连锁超市、单点超市、特通点；通路普查校园点的盘查一家都不允许漏掉；MA点由业代人员进行拜访服务；通路普查方式A盘点汇总B按经营方式进行汇总通路普查方式盘点汇总江苏营业部门城市分级年人均包数城市人口数城市分级下各经营方式下通路服务经营模式依对通路的覆盖度，掌握程度及服务能力，提升经营规模，经营方式的逐步提升。DistributionCenter(物流中心)：负责处理完成货品之后段处理之仓库。功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；供应商/制造商供应商/制造商经营点经营点检验储存分货配货DCDC的概念KSF的DC经销商定义DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商DC通路层级图康师傅MA批发士多批发特通批发CACBCCMA店特A特B单点批发CC批市批发DC经销商助代拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC组长拜访/转单/CRCCC/特C1---X家三阶二阶一阶经营原则：全面直营二阶、掌握及服務一阶特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商）通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定公司以收取保证金方式进行客户管理DC利润来源于公司之配送奖励金，配送奖励金0.5元-0.8元/箱（视各地情况进