客户开发与管理.pptVIP

做：如何建立客户的信任关系信任的“LTV”过程LIKE分享个人兴趣适当的社交活动记住关键人物的成功时刻和重要时间在一起很开心TRUST诚实、正直在第一时间把事情做好信守承诺有始有终Value/Ability再快对客户疑问的反应速度与众不同对客户的个人利益有贡献提供价值01拜访：02展示你的价值03磋商：求同存异04合作做：如何建立客户的信任关系原来做你的品牌的，后来没有做了。神通广大，实力不错，到处都可以搞到货据说老板是创维曾经的员工。实力雄厚，但是费用多多练习4：几种特殊客户的关系建立客户的价值客户关系的开发客户关系的管理课程提纲01客户的生命周期02客户关系管理的内容客户关系管理客户生命周期突破期巩固期成长期收获期防御期冬眠期暂停期01本身客户发展的瓶颈02厂商关系发展的瓶颈从收获期到冬眠期的原因为什么鹅和蛋不能都要呢？要多下蛋的鹅，还是要更多的蛋阴阳之道：产量和产能现有客户和新开客户的关系产量和产能的关系讨论客户管理的内容客户管理的主要内容客户评估客户服务客户激励客户协调客户档案客户分类客户销售管理客户进销存管理客户售前售后客户规划客户奖励厂商关系协调终端关系协调区域管理客户档案的建立01客户分类02一、客户评估客户档案的内容客户概况客户的资金状况客户的财务状况付款情况客户的经营情况客户的交易情况客户的信用等级客户的变更销售人员投入记录客户档案的建立：对现有客户按照20-80进行分类。比如：白金客户、核心客户、普通客户。。。关系很差、关系一般、关系很好。。。客户评估01贡献度02复杂程度*物业公司，一些服务很差的物业公司。因为他的大客户已经不是住户了，而是小区的商户和进来投入广告的人，而小区的业主没有团结起来，没有成立业主委员会之类的机构。一个企业到底是为了短期成果还是为了“长远大计”运营，这是个价值观的问题。其实，企业的运营可以同时兼顾这两种目标，两者并行不悖。成功的企业对此有更清楚的把握。事实上，任何企业都需要获得短期成果。但当企业的短期成果与长远发展之间发生矛盾的时候，不同的企业会有不同的抉择：一些企业优先考虑长期发展，另一些则更看重短期成果。这并不只是经济层面上的争论，从根本上说，这是一种关乎企业只能与管理职责的价值观之争。你的企业是否为了追求短期成果，而牺牲了长远的财富创造力？如何防范企业陷入这种陷阱并能够创造出短期效益，这是很值得讨论的问题。客户开发与管理小组热身活动自我表示互相介绍每队选一个政委帮助营销人员树立科学的客户开发理念和知识帮助提升迅速与客户建立良好的关系的能力建立一套科学系统的重要客户管理办法，能够更有效管理客户课程介绍（目的）课程提纲客户关系的开发2客户的价值和相关概念31客户关系管理33四个问题一个观念第一节客户的价值和相关概念第一个问题：客户是什么？客户是丈母娘！讨论0103050204企业零售终端（消费者）经销商批发商二级批发商第二个问题：我们的客户有哪些？客户提供销售队伍，使生产企业能以更小的成本接近消费者，同时能更容易得到当地消费者的信任1客户具有一定库存的能力，减少企业的仓储成本和风险。2客户的存在是企业的生存之本。3客户的需求是企业创新的推动力，产品和服务的创新来源。4客户是企业的最重要资产。5第三个问题：客户在营销中的价值？第四个问题：客户认为的品牌价值是什么？01020304成本低收入高周转快风险低01学会站在客户角度02定位我们的产品价值和品牌影响力树立一个观点练习1：客户的价值要素低高是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。(CustomerRelationshipManagement,CRM)客户关系管理相关概念练习2：一个汽车销售企业的价值定位客户群价值定位产品和服务公司个性服务改装养护低价格付款政策美容代办手续回收客户服务俱乐部私人购车出租车公司租赁公司VIP定位销售量战略合作课程提纲客户关系的开发2客户的价值和相关概念31客户关系管理33客户的分类策略1客户关系开发策略2客户关系的开发客户是被区别对待的帕累托20-8