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销售管理制度Ｃ

编

号FNL0103

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页销销

售

管

理

制

度（Ｃ）

一、销

售

第一条

营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意以下事项：

（１）

透彻观看对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。

（２）

观看对方进货及销售的意愿。

（３）

利用谈话、对应技术来引导对方购置的意愿。

（４）

针对对方的买卖意识及对商品的学问程度，检查它与我方规划适宜与否。

（５）

检查对方的销售政策与营业预算是否与本商品适合。

其次条

营业科的外务负责人员应致力于商品学问、销售方法及市场学问的讨论，同时须勤于调查销售客户的状况、随时以预算、效率化为基准、冷静且有针对性地致力于销售活动。

第三条

对客户进示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可前方可施行。

第四条

交易的开头有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开头即以现金往来的状况之外，都须事先对交易客户的资产、销售力量、负债、信用及其他评核事项进展调查，并向部长提出报告。

第五条

对于各家客户须订明每月性的访问预定及收款预定，另外，对于客户新开拓的商品也须拟定每个月的也许预定额，依据这个来开拓新交易。

第六条

不管老客户或新交易或预估的交易，都须私下快速打听清晰，有了充分的调查，才能尽早与对方进展交涉。

第七条

对于同业者的预估内容及交货实绩，须常常调查探听清晰，如此才能检查自己在承受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，应究明缘由，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

第八条

营业科应针对各方面的订货状况，进展广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给相关人员参考。

（１）

从经济新闻上做剪报整理。（２）参考经济杂志及其调查记录。

（３）

将业界的信息记录下来。

第九条

将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将以下十项事项记录下来常常作修正：

（１）资产、负债及损益；（２）产品的种类、人员、设备、力量；（３）销售状况及需求者状况;（４）应收账款回收的实绩、信用状况；（５）与过去客户的关系；（６）电话、往来银行、代表者、负责人员;（７）公司

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售

管

理

制

度（Ｃ）

内部的订单发出手续、过程；（８）付款的手续、过程；（９）在业界的地位；（１０）组织、薪资。

第十条

与老客户应常常保持亲密的联系，除了对订货状况及其他需求应探听清晰之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方进行讨论会或是恳谈会。

第十一条

在与对方进展交易的缓冲之际，应适当地供应餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得上级认可。

第十二条

开拓新交易通常经由已交易客户之手进展，或托付其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。

二、估

价

第一条

商品的估价须依据实际生产及选购的价格本钱来估算，估成后由经理裁决，再给各客户做为参考。

其次条

估价书的制作由营业科负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进展。

第三条

营业科寻常就必需完备以下各项资料做为估价参考资料：（１）主要材料价格表；（２）预估本钱计算表（主要材料费、副资材费、加工费）；（３）一般市价表；（４）标准品单价表。

第四条

营业科对于定期托付制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料价格表与估价本钱计算表。

第五条

对于标准品以外的交易或估价托付，每次都须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。

第六条

对客户做估价时，应尽快进展状况调查，尽速提出报告。

第七条

将估价书交给客户之后，必需在估价账目表中记