实现销售的胜利.ppt

Linien*Linien***实现销售的胜利5%55%30%10%如何制定正确的渠道战略?如何建立高效的销售运作流程?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的经销商网络?今天的题目:如何实现销售的胜利?业务的价值链终端用户销售01研发供应商02生产企业03市场客户市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与试用率市场营销的内容销量是如何产生的?时间销售量销售的贡献是什么?销售贡献品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度销售介绍促销客户服务传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化输入标题如何制定正确的渠道战略?输入标题输入标题输入标题如何建立高效的经销商网络?2如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?143100%产品是如何从工厂流到消费者的例如70%30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者经销商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店18国际零售客户10亿分销商总体28%72%34%66%7.2亿分销商渠道一家大型消费品制造商的渠道组合批发商零售渠道010203经销商,授权经销商,分销商批发商零售商销售渠道的角色快速演变的中国零售业态19001910192019301940195019801960197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店西方零售业中国零售业销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道如何制定正确的渠道战略?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?如何建立高效的经销商网络?如何建立一支强大的销售队伍…招聘培训与发展…激励强大的战斗力团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇通过全面培训计划发展团队的能力课堂训练基础销售训练销售经理训练产品知识训练市场知识训练技巧训练在职训练个人发展计划月度个人回顾工作课工作总结输入标题如何制定正确的渠道战略?输入标题输入标题输入标题如何建立高效的经销商网络?2如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?143如何建立高效的销售运作流程…销售内部流程支持流程经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流程销售与生产计划定单处理流程人员招聘流程财务流程简化,标准化并具灵活性的运作流程Linien*Linien*****