建材类专业市场招商大户谈判技巧.ppt

二、大客户开发流程及详细步骤1、沟通目的初步探询客户的需求，寻找招商的突破点建立客情关系，取得客户初步的信任让客户了解你和你的产品为他带来的好处和帮助客户信息01所处业态、店面规模、主要产品等基本信息。02是否存在其他合伙人，充分了解竞争对手。03了解其近期活动信息。04询问其他商户的背景资料等。05判断客户性格取向。沟通注意事项“老”、“生”、“常”、“谈”老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。2018明确商户的需求012019需求的面积、位置、购买情况、租赁情况022020对其他商户需求的影响情况032021对购买价格与租赁价格的抗性多大042022大客户的开发技巧05沟通技巧一（1）心中有数苦苦哀求是没有用的；要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。（2）营造环境谈判需要安静的环境；邀请到售楼部交流是最佳选择。（3）厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。（4）双向沟通站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。诱之以利动之以情沟通技巧二诉之以理胁之以灾123诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。世方商学院策划讲堂世方商学院策划讲堂世方商学院SHIFANGCOMMERCIALCOLLEGE世方商业地产顾问机构研究?学习?分享?促进世方商学院策划讲堂世方商学院策划讲堂世方商学院策划讲堂世方商学院策划讲堂世方商学院策划讲堂世方商学院策划讲堂世方商学院世方商学院世方商学院世方商学院***模板来自于/****建材类专业市场招商大户谈判技巧专业市场大户的重要性无大户不活无小户不稳大户（品牌旗舰商户）的招商是专业市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。一建材大户的认知二大客户开发流程及详细步骤三大客户的开发技巧四锁定大客户的策略五开发大客户的总结大客户开发步骤建材大户的认知建材品牌：地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。1、家居建材品牌防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨房电器等。吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。壁纸类