服装营销不等式：“赢销”价值相对论.docx

服装营销不等式：“赢销”价值相对论

价值是绝对的，还是相对的？

有两个比萨饼，同一位厨师做的，配料和口味完全相同。你是否会为更多的量付更多的钱呢？很多人听后顺口应道，“这个问题显而易见，在同等条件下，我为量多的那份付钱是自然的”；然而我们继续思考，现在有两杯哈根达斯的冰激凌，左边的杯容量为5盎司，装满了7盎司的冰激凌；右边的杯容量为10盎司，只装了8盎司的冰激凌。同样的问题，你是否会为更多的冰激凌付钱呢？从理论而言这是大多数人的标准答案，但是当你在市场上进行实际测验时，会非常惊讶地发现，更多的消费者愿意为7盎司付更多的钱，难道7大于8？

如果你家里有一件传家宝，什么传家宝呢？假如是一对翡翠手镯吧，世上仅存这两只了，价值已经飙升到百万元，你如何才能在最短的时间内，让其价值飙升到千万元级呢？你也许已经习惯了匀速增值，你觉得要升值到千万级大概还需要再传一代，至少还需要一百年的时间，好的，既然你这么肯定，我也无话可说。可是，天有不测风云，有一天，你8岁的儿子，翻箱倒柜找玩具的时候，偶然发现了你的传家宝，就拿出来把玩，不小心，其中一个翡翠手镯掉到地上打碎了，你回家见状，欲哭无泪，绝望至极，毕竟，这一个手镯在你的眼里就是五十万啊，自己打工一辈子可能也赚不了这么多钱。此刻，你会如何做？爆打儿子一顿？我要提醒你，即使打儿子一顿，也不能破镜重圆了，无济于事了，一切已成定局。正当你懊恼自己没有保管好的时候，我恰好来探望

你，看着眼前的一切，我不会安慰你，倒会向你报喜，喜从何来？因为你剩下的这只手镯的价值已经升值到了千万级了。物以稀为贵，现在世上仅有的两只翡翠玉镯，只剩下一只了，是不是成绝世孤品了？涨个十倍，有何难呢？你可能恍然大悟了，原来毁灭两个其中的一个，反而成就了两个，本来以为自己输了五十万，最终却因此赢了数百万。同样，如果你手里有一堆黄金，可是，令你无限烦恼的是，金价就是只跌不涨，假设你没有遇上千载难逢的金融风暴，金价在几年内，即使涨价，也可能是微涨，你如何才能让手里的黄金快速升

值，变成白金呢？你受到了我上面的启发，我想你应该去找黑手党商量一个对策，放一枚化学炸弹到世界上最大的金库里去，把那些多余的黄金都变成一堆废物，你手里的黄金就立刻暴涨了。

可见价值是相对的，而不是绝对的，它依赖于人们的感性判断。消费者需要的给的越多越好，至于消费者不需要的，最好是越少越好；但也不能过多，

这需要把握一个度，也就是孔子的中庸之道。只要在消费者最需要的地方，看起来好像增多了，你就赢了。当价值以实体价值存在的时候，它由绝对性主

导，是二元的，有或者没有，答案只有两个，YESORNO。但是，当价值以感知价值存在的时候，消费者的认知就会变得模糊起来，价值开始由相对性来主导。

譬如，当同一件标有“阿玛尼”商标的服装出现在地摊和高档专卖店时，其感知价值就大相径庭了：在地摊上，可能标价100元都有人嫌贵，理由是可能是冒牌货，出这个价心里不舒服；而在高档专卖店，可能标10000元，都会有人觉得值，理由是最高档的品牌理应值这个价。同样，一杯咖啡，在内行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消费一杯要几十元，并不觉得贵，因为这里提供的就是第三空间的精神体验价值，感知价值在这里是人们消费的最大诱因。

难怪爱因斯坦说了，其相对论更多的来自对生活的深层次洞察和感知，同样长短的时间，当人们在烈火的炙烤下，度日如年，会觉得时间给拉长了；而当人们与亲密爱人畅游爱河的时候，慨叹春宵苦短，会觉得时间给缩短了。由此，我们可以察知，认知大于现实，人们生活在自己的感觉里，感知价值是价值的本质表现；对于企业来说，提升精神价值等方面的感知价值的回报是最丰厚的。无疑，人吃饭是为了活着，活着却不是为了吃饭！

马斯洛需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。从马斯洛理论，可得出这样的结论：人们对物质方面的生理需求是低层次的、有限的、也是容易满足的，而对精神生活的追求却是永无止境、永不满足的。

如果您的产品能附加更多的精神价值，无疑更符合人们的需求，更能博得人们的青睐。马斯洛后来对需求层次理论作了进一步修正，在自我实现需求之上又加入了“最高需求(超越性灵性需求)”。因为马斯洛发现：自我实现并不能成为人的终极目标，他愈来愈意识到，一味强调自我实现的层次，会导向不健康的个人主义，甚至于自我中心的倾向。他说过：缺乏超越的及超个人的层面，我们会生病；我们需要“比我们更大的”东西。人们需要超越自我实现，人们需要超越自我。据说，在印度的某些地方，人们的前半生都在拼命赚钱，享受物质生活，后半生则皈依佛门，过快意的