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（促销管理）终端促销战的操作方法

终端促销战的操作方法

促销就是销售促进，是我们运用独特的沟通方式及手段向消费者传递商品的价值和企业信息，促进消费者对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，进而作出购买决策的活动。

如今市场竞争激烈，各品牌小家电纷争天下，五花八门的促销活动也演变成没有硝烟的战争。促销活动成功和否，预示着品牌在市场占有份额多寡和否，因此成功的促销战将加深消费者对产品的良性认知度以及商场对供应商的认可度、信心度；但如果失败了，则就是负收益，损财损人更会损名。

那么促销战仍要不要打？答案是肯定的。如何打赢，那不是用简单的几句话能说明的，然而就在这个冬季销售旺季来临之时，桂友促销大军奔赴战场，将在二三级市场掀起了壹场又壹场的促销大战，捷报频传，我们成功地取得了用促销战带动终端常规战的胜利。

如何判断促销战的成功？

1、活动的各种投入和销量成正比；

2、活动期间的销售比常规销售高出2至3倍或更多；

3、活动后的常规销量高于活动前的常规销量（包括客户在活动后期俩周或更长时间的实销量）。

活动后期的销量如何才是衡量活动是否成功的关键。如果活动结束就没有销量，这样的促销活动仍是失败的。

促销活动的常规流程：

市场调研及定位→确定目的及主题→确定活动方案→活动前的准备工作→过程控制→总结盘点经验和教训→活动结束后的销售和补货跟进。

所有的活动都离不开这个流程，但因每个环节中的战术不同，其结果也不同，关键是我们如何在不变的流程中创新战术来取得最大最终促销战之胜利。历经多场成功活动，我们总结出和过去不同的促销活动七大更新。

壹、先做市场调研：

1、了解当地人的消费习惯、消费水平、主要消费群体的购买特点等。

2、通过各种渠道了解竞品活动方式及效果。

3、了解在当地什么样的宣传方式及促销方式更能吸引消费者的参和兴趣及购买欲望。二、确定促销活动目的及主题：

1、活动的目的：我们的促销目的是最终实现提高终端常规站销售的目的，即促进终端常规战的胜利。

(1)在选择主推机型时壹定要把握好量利平衡。特价和加赠仅是吸引消费者的手法之壹，但如果毛利过低则不能主推其用于走量。

(2)加强消费者对品牌价值的认可为主，培养消费者对品牌的认知度才能保证销售长久持续的产生。

(3)培训客户促销活动的策划和组织实施的能力，培训客户营业员的推销技巧，从而提高每个终端在常规站上的战斗力（即当我们不在客户那做促销不帮助客户亲自销售，通过营业员仍可有平稳的销量）。

(4)提高客户对供应商代理产品的信心，加深客户对供应商的信任。

(5)最终实现提高终端常规战销量的目的，即促进终端常规战的胜利。

2、确定促销活动主题：做壹个促销活活动首先要想好主题，今年城乡的促销活动战打得越

来越激烈了，所以我们要求月月有主题、周周有活动、天天有特价。

(1)月月有主题指的是每个月都要有壹个活动主题：可根据节庆、婚庆、店庆、开业、家电节、产品的主推卖点等作主题。如：

以节庆为主题：艾美特电磁炉中秋有礼(送月饼)；艾美特健康送万家（送紫砂锅）

以产品卖点为主题：富士宝获国家节能认证的卖点：节能先锋首选富士宝，富士宝为您省钱总动员（列清节能可省多少电费，活动期间价格让利或加赠多少，以体现省钱之主题）

以推广电磁炉的省时省力省钱快捷干净之优点的为主题：XX品牌厨艺大擂台、XX美食节，寻找XX十年用户等

(2)周周有活动指的是每周、每个客户都要进行促销活动，不仅仅是我们进行的专场活动，仍要引

导客户进行自主地促销活动：演示最好天天做，不行也至少要在周六周日做，同时可每周推出壹款“周新星”作为热销的主打型号。

(3)天天有特价，指的是每个卖场每天都有特价促销活动，围绕月主题周活动用海报、快讯、堆头、加赠等方式在终端醒目在表现出促销活动的内容和方式。

三、确定活动方案：确定活动目的及主题后，接下来就是要策划好活动方案，即通过怎样的活动方案去表达你的主题来促进销售。

1、买赠：在利润空间允许的情况下进行，而且提练出有吸引力的广告词，如XX品牌买机送“鸡”

(1)送电磁炉可用的各类炊具：高压锅、俩层蒸锅、多用桶、紫砂锅、陶瓷锅、无烟炒锅、煎锅、水壶

(2)送餐具：汤勺、漏勺、筷子、套装的碗碟（8头、10头或20几头等）、茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不锈钢器皿等

(3)送食物：鸡、鸭、鱼、虾、食用油、干货、糖果等

(4)送和节庆有关的食物或礼物：中秋的月饼或团圆大礼包、春节的年糕、结婚礼包（“枣生桂子”、影楼的优惠卷）：

(5)送代金卷：如和影楼、和酒楼合作举办活动可送其的代金卷，或和我司