2025年人员推销及其手段和方法.pdfVIP

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

一、人员推销及其手段和方法

何谓人员推销？就是企业派出推销人员劝说买主购买产品的活动。推销的

核心是说服，使对方相信自己所说的一切:推销的突出特点是表现为处理人与人

的关系。

(一）推销员必备的知识和条件

1、懂政策法规.

党的领导是方针政策的领导：市场经济是法制经济,政策法规直接影响和

制约着国民经济和生活的各个方面,也影响着推销.

2、熟悉产品。

推销的是产品。就必须知道它的主要成分、功效和服用方法。并能帮助消

费者解答产品的多种疑问，同时将他们好的意见和建议反映给企业，以改善经

营。

3、知道行情.

商场如战场。知已知彼，才能百战百胜。为此，推销员要学会利用各种资

料分析判断和开展市场调研，掌握自己推销的产品和相关产品的产销厂商。价

格及其走势，市场现状及发展、竞争者的竞争手段和营销策略等等，思考自己

的对策。

4、精于算帐。

推销员不会算帐，就不能做推销工作。要当好推销员就必须算帐。如利息、

运费、增值税的计算。掌握产品的定价方法，如：成本加成定价法和现在流行

的市场导向定价法的价格计算方法.同时,要掌握价格在针对不同对象、购买数

量和不同地区及不同季节的灵活运用.

5、防止上当受骗。

①尤其在铺货赊销时，要注意审查经销商的注册资金和营业场地是否有产

权及其他们的信誉如何。

②注意合同条款是否写得科学和符合法律要求。

③防止支付货款中的骗局，尤其是同城结算使用要注意空头现金转帐支

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士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》

票.

6、良好的表达能力。

推销员是说服他人购买产品.良好的表达能力，是接近和打动顾客的必要

条件.

7、广泛的社交能力.

要擅长社交，学会与人共事的本领，争取各经销商和有关单位及大家对你

工作的支持帮助。否则，推销难行进行。

8、应变能力。

在没有思想准备的前提下，能得体的应付突然出现的问题。

9、具有判断能力。

对客户的反映，能准确地判断其真实意图。

10、掌握推销的程度、手段和一般技艺技巧.

（二）推销的程序

1、市场调研：

①购买本公司产品是谁;

②他们在哪里购买产品；

③影响购买本公司产品的重要因素是什么。

2、确定推销目标:

对市场进行细分并确定推销的目标市场。

3、确定推销的活动计划

4、拜会客户

5、进行商谈

6、确定订货成交

7、收回货款

8、报告分析

（三）推销的手段和方法

推销手段是指完成推销工作任务的工具和媒介.

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穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》

其常用的手段和方法有：

1、广告：

它是一种超前的意识活动,有不少客户购买产品就是凭对广告的影响和感

受来购买产品的。所以,推销应充分利用广告。我们公司目前广告主要是：①电

视广告；②专题片；③报纸广告；④小报;⑤终端宣传品;⑥户外广告包括车贴、

横标、展板、宣传画、吊旗、宣传栏（张贴患者感谢信）、墙标、房标.