市场经营管理培训.ppt

重点区域：城区商务楼宇、城乡结合部工业园区和经济发达村庄、经济发达乡镇。重点客户：中小商户、大客户、有价值的小区用户。重点业务：固定电话、宽带。坚持三个重点加强市场发展通过体验式试用策略，加强业务渗透能力。灵活运用争、抢、渗、扰策略。加强新增值业务的营销，提升差异化竞争力。加大语音宽带捆绑业务的发展。通过对银监会、社保中心、物业办、温州商会、韩国企业商会等行业组织的业务推介，加强对整个行业组织内企业的业务竞争力。丰富营销策略的运用01通过业务宣传带动企业形象宣传。02通过差异化优势业务功能的宣传，带动业务推广。03宣传形式力求简单直观，便于客户接受。04广告与促销活动合理搭配，提高推广效果。业务宣传和业务推广保持并适当增长现有异网业务经营规模，对网通进行有效牵制。01加强对异网用户的转网工作。02通过积分奖励方式提供异网用户忠诚度。03制作满足特殊群体需求和消费习惯的电话卡（如：韩国卡），提高产品的客户细分。04充实丰富业务营销渠道，加大卡市、分销商的营销力度。05坚持异网话务量经营市场形势分析01市场发展目标02经营战略和营销策略03市场部的组织结构及职能04项目实施流程05业务管理06直销人员业绩考核07市场部经理01.营销策划01.大客户管理01.互联互通管理01.业务管理01.市场部副经理01.重点客户部01.商务客户部01.客户服务中心01.市场部组织结构市场部主要职责市场部计划管理制定市场经营计划，组织贯彻落实，对计划的执行情况进行考核。业务管理资费、特殊代理分成、促销资费、折扣的审批、申请、上报工作。号码资源管理合同管理经营分析营业和客户服务管理营业厅规划服务质量的管理和考核调帐管理和考核欠费管理和考核市场营销管理市场调研营销发展战略的制定营销方案的审批市场信息的搜集大客户服务管理大客户档案管理跨本地网业务管理大客户管理对营销业务部门进行日常考核管理日常管理制定公司整体宣传策略VI标准的管理业务资料的设计制作促销活动的组织策划业务宣传管理组织协调解决互联互通问题其他运营商违规行为的证据搜集落实互联互通的政策和协议互联互通管理壹贰叁肆市场部主要职责中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司新世纪新电信新形象中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司新世纪新电信新形象中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司市场经营管理培训

李振华

市场形势分析目前的市场经营状况市场发展目标经营战略和营销策略市场部的组织结构及职能项目实施流程业务管理直销人员的业绩考核青岛市电信市场规模2003全市电信业务总量52.88亿元，增长23.6％；长途电话29763.6万张，增长13.1％；网络信息技术不断普及和提高，2003年互联网用户累计达38.4万户，使用时长达到11.36亿分钟，增长0.18％。通讯能力进一步增强，全市市话交换机总容量达158.94万门，增长6.1％；年末市话用户达到139.51万户，其中新装电话25.94万户；全市移动电话发展到285.37万户，其中年内新增103.34万户。中国电信简介*中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。2003年度《财富》杂志，评选为“世界最受尊敬企业”中国电信以5.18分的总成绩，超过英国电信、法国电信、德国电信列世界最受尊敬的电信企业第9名。拆分后电信运营商比较单位：万户运营商固网业务比较拆分后电信运营商比较（固定电话、传真等）（ADSL、宽带IP等用户）(DDN、ATM、FR、SDH等）（163、169、165、171、167等）拆分后电信运营商比较四大基础电信运营商对比*3241中国电信---世界最大固定网络运营商网通集团---在国有四大运营商中排名最后中国移动---中国最大的移动业务运营商中国联通---新兴的移动业务运营商拆分后本地网比较*海南本地资源：电信VS.网通=2：1新疆西藏甘肃广东广西福建湖南云南四川内蒙古黑龙江吉林北京上海天津河北河南辽宁宁夏山东山西台湾江苏浙江江西安徽陕西青海湖北贵州拆分后骨干网比较新疆西藏甘肃广东广西福建湖南云南四川内蒙古黑龙江吉林北京上海天津河北河南辽宁宁夏山东山西台湾江苏浙江江西