快消品销售业务知识.ppt

二、销售工作业务基本术语3、关键人客情：通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。关键人客情升级标准为：①无话可说；②只说官话；③正常沟通；④无话不说。①无话可说：和终端关键人未建立认知关系；②只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；③有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；④无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。关键人和关键意见领袖：在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。销售工作业务基本术语终端库存：库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。断货：终端库存数量低于终端最低库存。销售工作业务基本术语******销售业务知识目录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语销售业务工作基本概念终端：终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。一、销售业务工作基本概念2、终端的分类：1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下例：A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。销售业务工作基本概念终端的分类：商超渠道：KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品，归入A类店。便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。其他为B类店。生动化布置：在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。0102销售业务工作基本概念生动化布置标准：吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。123销售业务工作基本概念生动化布置标准：堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。销售业务工作基本概念生动化布置标准：01摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。02灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。03销售业务工作基本概念销售业务工作基本概念经销商：是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。经销商：分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地