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恶性窜货：指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销的行为。01自然性窜货：指经销商早获得正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的饿市场倾销产品的行为，02窜货的不同性质:规模、数量较大：从批发环节上危及原经销商的正常市场组织和经营活动;价格：以低价直接杀伤原经销商目标市场既有的价格体系。0102构成窜货的要素：窜货产生的原因:(1)企业销售价格体系混乱：目前，许多企业在产品定价上仍沿用老一套的“三级批发制”：总经销价（出厂价）、一批、二批、三批价、建议零售价。价格管理混乱：如开发新市场时，特惠价格的出现，管理不善易出问题。(2)销售结算方面的便利：我国的厂商大多采取与客户以银行承兑汇票为主的的结算方式，这样做虽然降低了厂商的风险，但也使经销商提前实现利润或成本压力较小，出于加速资金周转或侵占市场份额的考虑，以利润贴补价格，向周边市场低价窜货。不现实的销售目标：企业盲目的增加经销商的指标，很容易诱导或逼迫经销商走上窜货的道路。“年终奖励”、推广费等激励措施操作不当许多企业采取年终奖励（返利），打破了原来的价格体系，导致经销商以量为本，不择手段向外“侵略”。12(5)产品：产品包装：统一的包装为窜货提供了便利；抛售处理品和滞销品；竞争产品的冲击：为维持销量而进行窜货。(6)其他原因：如：合作中的不愉快经历；企业不能兑现自己的承诺,导致经销商采取报复性行为，恶意窜货。内部销售人员缺乏职业道德，为了多拿奖金，擅自改变资源配置方向，向其他地区抛售，跳楼洗货。总之，窜货是由于渠道管理上存在漏洞。01.窜货现象，都会从价格入手，侵蚀企业苦心经营出来的销售体系。02.窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。窜货的危害:2020消除窜货产生的条件012021采取有效的预防窜货策略022022做好窜货的善后工作03窜货的预防和处理对策:消除窜货产生的条件:（1）选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。习题一：企业开展营业推广的对象有哪几种？不同对象营业推广的目标各是什么？（出自第十单元）（1）企业开展营业推广的对象有两种：一是针对消费者的营业推广；二是针对中间商的营业推广。针对消费者的营业推广通常是为了鼓励老顾客更多地购买这种产品，或吸引新顾客使用这种产品。针对中间商的营业推广主要用以激励零售商，或使零售商感到值得推广这种产品，并愿意大量进货，增加库存（特别是在特定季节里）；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。促销策略1.促销（1）定义：企业为促进产品销售而进行的市场沟通活动。（2）主要方式：人员推销；商业广告；营业推广；公共关系。定义：企业根据经营状况以及促销穆迪，将各种促销方式进行有机组合而形成的整体策略。影响因素：产品性质；产品生命周期；推式策略与拉式策略；促销预算。2.促销组合人员推销特点：灵活性大；针对性强；双向沟通，信息反馈快；交易集市、服务周全；有利于建立长期关系；推销成本较高。寻找潜在顾客；事前准备；推销洽谈；售后服务。促成交易；顾客异议处理；（2）过程：ADBC产品型人员推销组织模式；顾客型人员推销组织模式；复合型人员推销组织模式。地域性人员推销组织模式；（3）人员推销组织模式：商业广告广告决策过程：确定广告目标；制定广告预算；广告信息决策；广告媒体决策；评估广告效果。12营业推广基本类型a.以消费者为中心的营业推广：赠送样品；有奖销售；现场示范；优惠券；免费试用；廉价包装。CBA价格折扣；批量折让；费用补贴。b.以中间商为中心的营业推广：公共关系（1）基本特征：a.企业与相关社会公众之间的关系，个人之间的所谓人际关系不属于公共关系的范畴。b.公共关系涉及的不是一种产品或一个时期的销售额，而是有关企业形象的长远发展战略。c.公关关系的作用面相当广泛。d.公共关系采用的传播