带看技巧与注意事项.ppt

好的经纪人一定是客观的在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。带看1就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程三个步骤21带看前32带看中43带看后5带看前做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源一：准备好售楼工具1房产说明书，2个人文件夹，3及相关物业工具二：三个电话预约、出发前、到达后三、预防针预防房东、预防客户、预防突变四：测试业主心态告诉业主客户在货比三家，让不让看问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房五、安排好看房路线和聚集安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略带看（业主）动作细节及标准看前房勘⒈看前必须房勘，无房勘者发现乐捐20元/次⒉房勘标准（户型图+优缺点+照片8张以上）⒊唱盘分享⒋填写日志看前了解业主⒈卖房原因（压价关键）⒉买房后发展史（卖梦想）⒊卖后投资意向，是否购买其他物业⒋业主身份（塑造价值）飞单预防⒈告之买家是熟人⒉不与买家接触及单独相处⒊检视有无纸条⒋学会打断工作地点等话题看前房屋包装⒈发现缺点，讲故事，说明严重性⒉给出1点较好意见⒊提供对应照片见证⒋表明包装专业性⒌趁机要求独家针对业主：PART1针对客户：带客看楼动作细节及标准带看前准备⒈推荐房屋是否已经看过⒉有无打预防针⒊是否携带看楼纸/名片/承诺书/电话/笔/指南针/卷尺/客户簿⒋有无发到达路线短信⒌有无提前半小时再次确认约会⒍是否两人同行⒎是否一人先去业主家布局看楼顺序及路线⒈钥匙盘优先⒉已预约盘优先⒊差-好-较差带看顺序⒋第二次以上看楼，要布局打预防针⒈表明现场谈价弊端⒉讲现场失控故事⒊请求配合借钥匙⒈事先与业主电话联系⒉带上公司盖章的借匙条及身份证⒊提前半小时过去借⒋借钥匙看楼，要两人前往，防止行家等待点选择⒈不要行家地盘⒉不要管理处⒊易找⒋各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手⒌要求提着10分钟到该地点等⒍见到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片带客户上门⒈首次，要先介绍一下小区⒉时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客记⒊看上一至两支水备用钥匙盘开门⒈一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业⒉钥匙盘可布局，排除竞争⒊钥匙盘不要借，带看⒋看完后，要关门、窗⒌也可提前派人进入房屋介绍⒈“2+3+1”⒉FAB⒊唯一性⒋傻瓜法带看后处理⒈询问感受⒉尝试性逼定（每次都要，用封闭问句）⒊了解不喜欢原因⒋预约下次看楼时间⒌预防顾客看后找业主⒍短信表示感谢复看⒈布局/针对性包装⒉可约其他客一起看⒊可让同事扮客看⒋假电话⒌制造意外，分散注意力⒎让业主配合，故意调价，转移注意力⒏其它制造紧张感的方法约看技巧PART201约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢”如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间0203约看业主技巧“张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再少200元/平方的话，他想过来看看房子”一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。122.约看时的压价约看前让业主明确:房价是加价报出的“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”1提醒客户不要当面表示对房子是否满意：2“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“3“如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难”约看客户技巧2.提醒客户不