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销售面谈之保额销售

课程大纲

•销售面谈的定义

•与缘故客户面谈前的准备

•与缘故客户进行销售面谈

销售面谈的定义

销售面谈是业务员与客户接触的第一步，

是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定

下次面谈的时间、地点的过程。

与缘故客户面谈前的准备

•名片

•金领轻锐

•计算器、白纸多张

•新人工具包（含保障需求分析表）

•黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔

•其他

注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等

•列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包

括客户的职业、收入、健康以及家庭情况

•请主管协助自己提前分析好客户所面临的最

大的风险和最大的需求

•在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适

合客户的保障计划

•预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法

与缘故客户面谈时的两类常见反应：

•保险这个行业前景不错•你怎么跑去做保险了？

•我看你挺适合在平安干的•平安行不行啊？

•保险确实是好东西•保险都是骗人的，老朋友

•干保险挺锻炼人的你就别害我嘛

•哪天有空也给我讲讲•你做保险没前途的

•过来玩欢迎啊，但别和我

•……

谈保险

•……

•对保险行业的误解

•对公司的不信任

•对寿险意义的不理解

•对我们前途及发展的关心

•对寿险产品的排斥

•……

要根据客户实际反映，做好“四讲”，

即：讲行业、讲公司、讲自己、讲保险

•检查自己的职业形象

•调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心

•将准备好的讲解内容演练熟练

•必要的时候，请主管陪同

小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道

的有关陈先生的相关资料：

•陈先生，30岁

•某公司职员

•已婚，小孩6岁

•作为家里的经济支柱，平日工

作压力大，经常加班熬夜

与缘故客户进行销售面谈

接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……

步骤一、建立轻松良好的关系

步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）

步骤三、观念导入（五讲之讲保险）

步骤四、激发需求（五讲之讲保险）

步骤五、约定下次会面的时间

（恰当运用二择一法）

步骤六、感谢客户，要求转介绍

让我们先以家庭版《

保额需求分析表》为

例，学习六步骤吧！

步骤一、建立轻松良好的关系

业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客：谢谢，你最近怎么样？

注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题

步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）

业：上次也和你提到了，我刚加入了中国平安。

客：（若客户表示异议）你怎么跑去做保险了呢？

业：（导入“三讲”）老陈，看来你和我当初一样，对保险

不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个

行业的情况，你也帮我参谋参谋……（讲行业）；另

外……（讲公司）；老陈，刚才你说不理解我