2025年商务谈判策划书教案(精选3篇) .pdfVIP

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

商务谈判策划书教案（精选3篇）

商务谈判教案篇1

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：ME，公司谈判全权代表;

决策人：、，负责重大问题的决策;

销售顾问：，负责销售问题;

技术顾问：，负责技术问题;

法律顾问：，负责法律问题;

财务顾问：，负责财务问题。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方

无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对

方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可

能造成更大损失

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不

成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，

志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维

护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

目标：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的

名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情

上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出

对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制

造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

(1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行

攻击、突破

(2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进

行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当

红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定

位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占

据主动

古之立大事者，