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气滞胃痛销售技巧征文大赛

“行动学习”之气滞胃痛销售技巧征文第1期

议题：布货导入

1.气滞胃痛颗粒在药店如何布货更有效？（如产品教育？买赠？政策？联

合用药？买感冒灵送气滞？……）

气滞胃痛颗粒作为我公司的高产品力、低毛利率的产品，布货导入过程中面对的药

店可分为两种：从未购销过的药店和曾经购销过的药店，要分开对待。一般药店进货要

找，商人都是逐利的，我觉得要说服药店购进，需要换位思考，帮助药店协调

好局部利益与整体利益，是他们认识到购销我们的产品有利可图，他们自然会购进。一

般来说，只要能让从未购销过的药店购进，拿下那些曾经购销过的店家也不在话下。最

重要的是气滞胃痛颗粒吸引消费者的地方在哪里，即所谓的高产品力，并帮助药店解决

的低毛利率的问题。

举个案例：

药店：的产品有什么卖点？

终端代表：气滞胃痛颗粒是中药胃动力，胃胀胃痛，定位于功能下降，容易

胃胀、胃痛患者的纯中药。我们高产品力表现在医保产品，高品质，效果好。气滞胃痛颗

粒是由柴胡、枳壳、、香附等药物组成的冲剂颗粒。颗粒中柴胡、香附、枳壳都是具

有很好的理气止痛作用，柴胡能疏肝解郁、升阳提气，香附能行气解郁、调经止痛，常用

于治疗肝气所至的脘腹饱满、胸肋胀痛等症。香附升降调理诸气，一切气滞横逆

所至的肝郁不舒、肋腹胀痛都有较好的理气止痛作用，枳壳也是理气良药、能理气、宽胸

行滞消积，对胸胁脘痛、食积不化，呃逆、胸膈痞满有很好的治疗和作用；999大品牌，

值得信赖；有支持，知名度高；终端服务及时周到。

自己个人建议：

可以在开始布货时搞一些促销活动，比如现在的送刷锅刷、浴花，或者买药赠药，但

是不要搞返利，如果以后没有返利，他们认为药品变相的购进涨价。终端返利可以在突破

上量时开展。

2.向终端药店推荐气滞胃痛颗粒时药店人员有什么异议？以及如何应对这

些异议？

药店人员的异议主要有：不清楚药效；进价、售价过高，不好推荐；毛利太低，赚

不到钱等。

一、药效的问题可以通过产品成分的药效及医保品种，经医院临床试验效果好，医生推

荐和患者的良好口碑来作劝导宣传。

二、购销价高的问题可以对药店人员说明，药材地道，高科技提纯，有效成分足，成本

较高，关键是有疗效，吃一种药抵上几种药一块吃，副作用小。

三、毛利低的问题，下面举个案例来讲。

举个案例：

药店要的是利润，我们可以给他算笔账：毛利=频率*单次数量*毛利率，

我们按购进价格为15，终端零售价格19.8来计算，气滞胃痛的毛利率24%，并不算太低，

如果有政策支持，终端毛利率接近30%。在总毛利的可变因素中，我们的产品更有优势。

首先，我们的产品品质过硬，疗效好，这点在各大医院和患者都经过验证，有良好的口碑，

有效果也会无形的提高药店的口碑，增加客流量，从而带动整体销量。其次，我们是大品

牌，品牌能降低消费者的风险，值得信赖。再者，我们有政策支持，比如产品、店员

培训，促销活动，买赠或者返利等，增加药店利润。最后，如果别家店里有这个品种，你

没有的话，消费者来找，岂不是白白丢失一个长期潜在的消费者，让竞争对手增加实力吗？

总之，不能让算计单盒药的利润，给他们算总账。

自己个人建议：

布货推荐时一定要对自己产品充满自信来说服质疑，同时布货时控好，好价

格，也给予药店信心。如果条件，可以做张贴宣传画、宣传页，进一步提名

度。