推销前的准备工作.pptVIP

案例:在80年代初，日本三菱公司有一位驻北京的销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。案例:某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的业务人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现有一笔有利可图的生意——卖雨具。法律知识:推销人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保；以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。01善于倾听一个优秀的听众，心中都有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些话是随口胡说的无稽之谈。倾听的原则:020304不可分神，集中注意力，用心听。适时发问，帮说者理出头绪。从谈话中，了解顾客的意见和要求。0506注意事项:顾客说话，要全神贯注地听。要放下手中的工作，双手交叉放在膝盖上，身子稍微前倾些，好像全身心置于与对方的谈话之中。较重要的话要注意做好记录，要注意与对方目光的交流。不要评价，要自然而然地作出聆听的动作。有疑问时，可打断对方（一般不要打断），可重申自己的观点，问对方对否，要心平气和地听顾客讲话，不可带有敌意，不带任何偏见；要注意总结、概括或重申对方讲话中对自己有利的一面。热忱热忱就是燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作，充满自信，热情洋溢，依靠自己的信念来推销产品。推销是伟大的职业控制日本的十大财阀之一——原一平，身高仅1.45米，其貌不扬，幼时顽劣异常，被乡里称为无可救药的“小太保”，因刺伤老师被寄养别家，叛逆顽劣的个性使他恶名昭著而无法立足于家乡。23岁，他远离家乡到东京打天下。27岁，他进入明治保险公司做一名“见习推销员”（兼工友身份，连办公桌都是自备的）。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车只能走路上班，甚至晚上露宿公园……然而他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着一股越挫越勇的斗志。36岁时，他终于创下了全日本保险业绩的冠军。之后一直致力于推销，并创下世界推销最高纪录20年未被打破的奇迹。其年收入数百万，最终成为亿万富翁，更被誉为日本乃至全世界的“推销之神”！产生热诚的方法:在与工作有关的事情中找出那些你会为此激动的东西。把注意力集中在这个东西，真正的热忱就会产生。案例:爱米莉讨厌给她的直效营销做后续致电，这实在是份消耗时间的工作。不过，她认识到，这种做法能使邮件营销发挥得最好。通过注意研究每一个成功的电话是如何让她挖掘出一个值得见面的准客户，使她终于能热情地挨着名单一个个地完成她的电话。1234第二章推销前的准备工作点评:俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。06“你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”04重要的第一印象018月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”03这绝对是一个失败的推销！05案例分析:02案例2一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位营业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？”“他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”总结:---一个穿着得当的生意人应该比普通人高几个层次。---面谈的头10秒钟内就决定了生意会完成还是将破裂。如何留下美好的第一印象仪容.仪容是指一个人的长相和修饰.在社交场合，不修边幅、蓬头垢面，则会给顾客留下不良印象.