2025年国开作业《市场营销学》形考任务5参考(含答案)158 .pdfVIP

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

市场营销案例分析报告

案例：

与顾客一起创造价值

-宜家公司成功之路

宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业,它从最初的小型

邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业,年均

增长率达15%目前,在我国的上海和北京,都有宜家公司的分店。宜家的成

功秘诀在于哪里,最根本的是它独有的营销理念--“与顾客一起创造价

值”。在这种理念的指导下,宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖

关系,发展成共同创造价值的关系,你中有我,我中有你,共同组成一个价

值链。

宜家在公司的一个小册子中写到:“财富就是你实现自己想法的那种

能力。

从这一点出发,宜家认为,不论是生产者还是消费者,都有创造价值的

能力。问题的关键在于,作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造

价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易,

而是视为一种崭新的劳动分工,即:将一些原来由加工者和零售商所做的

工作交给顾客去做,公司方面则专心致志地向顾客提供价格低廉而质量优

良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目

录中只有公司1万多种产品的30%到40%,

但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明

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博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。——《礼记》

书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具,一是品种多,有厨房、卫生间、

书房、客厅摆放的,

有分别适用于儿童和成人的,有用木材、金属等各种不同材料制作的。

二是便于费者根据目己的发好进行再创造,比如,消费暑可以自己设计家

具的颜色,宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场,顾客可以无偿使用

商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅,还可以得到产品目录、

卷尺、铅笔和记录纸,以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同,

除标有商品的名称、价格外,还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。

宜家希望顾客能够明白,自己来这里不仅可以消费,而且可以再创造。在一

些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候,宜家却独出心裁地向顾

客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。

供应商也是宜家的顾客

宜家不但支持顾客创造价值,而且支持自己的50多个国家的1800个

供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务,宜家必须拥有

能够提供优质价廉产品的供应商。因此,宜家在寻找和评估供应商时格外

认真。供应商一旦成为宜家系统的一部分,就等于进入了全球市场,而且能

够获得宜家提供的多方面的支持和帮助。如,设在维也纳的宜家商业服务

部,建有一个电脑数据库,目的就是向原材料供应商提供生意上的信息。

宜家家具组件的来源极为分散,一把椅子的椅背可能是波兰制造的,椅子

腿可能是法国制造的,而把它们组装到一起的螺丝钉,又可能是西班牙生

产的。因此,宜家必须拥有一个高效率的定货和发货系统。这个系统的核

心是由14个仓库组成的世界网络。这些仓库不是简单的储藏设施,而是公

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