推销与商务谈判ppt课件第一章-推销概述.ppt

影响推销工作的主要因素推销环境政治法律、社会文化、经济环境、科技环境、自然地理、人口因素等。推销队伍的管理水平制定推销战略和计划，设置组织结构，选拔、培训、考核和激励推销人员，实施客户管理以及对所有推销活动进行控制。推销人员的素质和能力推销是以人为主体的社会活动，推销人员是整个推销工作的灵魂。企业的销售离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。承担着“销售尖兵”、“购买顾问”双重角色。素质：思想品德、文化知识、心理素质、身体素质能力：观察力、社交能力、语言表达、创造、应变、策划、自控能力。能够制定计划、实施计划、签订合同、市场调研、财务分析第三节推销的过程和原则推销接近推销洽谈推销成交及售后服务顾客异议处理推销准备推销的过程单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。为了能让您有更直观的字数感受，并进一步方便使用，我们设置了文本的最大限度，当您输入的文字到这里时，已濒临页面容纳内容的上限，若还有更多内容，请酌情缩小字号，但我们不建议您的文本字号小于14磅，请您务必注意。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。为了能让您有更直观的字数感受，并进一步方便使用，我们设置了文本的最大限度，当您输入的文字到这里时，已濒临页面容纳内容的上限，若还有更多内容，请酌情缩小字号，但我们不建议您的文本字号小于14磅，请您务必注意。单击此处添加正文，推销洽谈推销准备推销接近环境分析、熟悉产品、了解顾客性质特征、制定推销计划。推销人员寻找最有成交希望的顾客的过程。就合同条款和顾客进行协商（讨价还价、增加、删减内容）。包括洽谈准备、正式洽谈、洽谈后续阶段。顾客对推销的产品、推销人员、推销方式、交易条件等与推销过程相关的一些方面表示不明白、不同意或反对的意见。推销人员需要与顾客进行解释、协调、协商解决，最后达成一致。01按性质分类：真实异议、虚假异议。02按内容分类：需求异议、产品异议、价格异议、服务异议、购买时间异议、推销人员异议、购买权利异议和货源异议等。03顾客异议处理推销成交及售后服务推销人员在推销过程中应把握成交的信号和成交的时机，双方达成一致，促成成交。虽然推销成交是推销活动的直接目的，但并不意味着推销活动的结束，还需要认真履行合同协议、服务协议，做好售后、索赔等情况的处理，定期或不定期对客户进行回访，与客户维持良好的、稳定的长期合作关系。（有始有终）1推销原则是有效开展推销活动的依据，推销人员只有秉承正确的推销原则，切实领会并付诸实践，才能减少推销失误、减少损失、提高工作效率。2以顾客为中心的原则（二）互惠互利的原则3推销使用价值观念的原则（四）人际关系原则推销的原则以顾客为中心的原则多年前的广告词。“顾客就是上帝”产品是满足人们需求的有形或无形的物质或服务的综合体。之所以购买是为了满足某种需求。推销人员应该想方设法的唤起并刺激顾客的需求，说服顾客，使他们相信购买自己推销的产品就能满足他们的需求。必须了解顾客真正的需求，尊重顾客的选择、意愿、偏好。顾客需求是指人们没有得到某些基本满足的感受状态，是顾客产生购买行为的原始动力。首先站在顾客的角度分析，同时证明推销的产品符合他的要求，能够满足他的