客户跟进与管理.pptVIP

看房计划及实施1置业顾问带客看房前的准备工作2着工装、系领带、佩带工牌、司标；3笔、计算器、小记事本：记录买、卖双方名字、电话、房屋详细地址等；4手机电量充足；5如房屋有钥匙，切记携带；6如是傍晚看房，可携带小电筒，体现细致、周到；7女员工约看房应尽量约在白天，如房源偏远或接近傍晚，店长应安排同事一同前往或8换男员工前住。9带客看房看房中注意事项1主导局面2看房过程由置业顾问主导，尽量不要在房内停留时间过长，避免买卖双3方过多交流，态度中立、时间适当。4看房途中应主动介绍物业周边的情况，即交通、医院、学校、银行、超5市、绿化、物业管理、后期区域发展规划等，做好磋商前的渲染6带客看房带客看房看房中注意事项避重就轻针对房屋缺点避重就轻，自然转移视线，明显的缺点不要刻意避开，但也不要让缺点成为谈论的焦点。可以改变的缺点就不是缺点（结构、通风等），不能改变的缺点才是真正的缺点（大环境、朝向等）联想描述针对客户满意之处放大优势，为客户描绘入住后的生活场景，对如何改造，如何装饰、布置给予合理的建议，使客户产生美好联想，接受小小遗憾；带客看房看房中注意事项掌握需求对客户喜好、需求、弱点成竹在胸，寻机进攻；如：这个二楼的两居室大小适中，刚好适合你们老两口住；旁边的15中是省重点，升学率连续3年前三名，您的孩子5分钟就可走到学校，每天可以多睡1个小时。灵活把控不要让买卖双方在房内谈价，若客户意向非常强烈的，注意把控，引导立即到连锁店进行谈判避免客户自行交谈或交换联系方式、名片，如发生这种情况，务必当面制止；时时警觉，把握战机，牢记成交是一切工作的核心看房中注意事项1服务周到2看房后，无论买方客户是否有意向，尽量带客回店（特别是有意向客户3需尽快带其离开现场，通知店里客户将到店，做好准备工作）。4如客户表示要直接回家，应做到与之一起离开卖方家中，最好将客户送5至附近车站，目送其上车后或者等十分钟左右再离开（一方面展示良好6服务，另一方面避免买方折回、私下交易）7看房结束后与卖方告别时告知：“打扰您了，客户这边有什么想法，我会8第一时间转告给您。”或事后和卖方联系告知客户看房后的动态。9带客看房对于优质的房源我们可以采用在统一时段内带领客户聚集法，给客户造成紧迫感，让他觉得这套房屋这么多人愿意看肯定很好，不快点买别人马上就买走了的紧张气氛，加快销售速度；01020304聚焦由责任人统计预计到访的客户人数，组织人员引导客户现场看房，事后对片区内的聚焦进行总结与反馈。对于的一定缺点的房屋，不宜同时聚集，因为人多嘴杂，每位客户指出一个缺点，这套房屋的缺点就无形中被放大了，客户们则达成共识：这房屋缺点又多，价格又贵，更别说购买意向了。此类房屋我们要采用分时段依次聚集法，每过十分钟带一个客户上楼看房，客户接踵而至，但又不会汇集在房屋中为最佳，聚集的效果达到了，置业顾问也能安心的给客户做现场解答。带客看房看房小技巧01望梅止渴02对于热衷于看房，但反复无果的客户，有些房子即便有钥匙或房东很方03便也不要轻易承诺可以马上看房，可称钥匙在别的店还要去取或房东要04明天才能从外地回来，请他明天再来，当然这要相机而动，不可滥用，05以至错失客户；06带客看房带客看房看房小技巧声东击西对于有一定意向的客户，为了促使客户快速决断，我们可以称某某连锁店客户已经准备二次看房了，如果您有意向，今天能定下来，我们就没有必要让别人看了；看完房进店时，店内员工可配合询问：你们看的怎么样？那个店的客户已经去筹款了，以烘托房源紧俏；带客看房看房小技巧欲擒故纵如果客户看房后，试探确实已经很想购买所看的房子，但仍犹豫不决，要回家考虑，这时我们可以假装给其他连锁店打电话，称我们的客户今天定不了了，让你们的客户先看吧，实在是别人下了定，我们也只能再给客户找别的房了。带客看房看房小技巧失而复得如果客户看房后并无任何理由，只是一再打压价格，而房主已不可能再有任何让步时，我们可告诉客户房子已经售出了，客户如果表现出极度懊悔，则证明他已看准此房；半天之后，我们可告诉他那个客户因为贷款额度或其它非房屋质量原因无力购买这套房子了，你如果想要就马上来定房，对于失而复得的房子，这时的客户已经失去了压价的心情了。带客看房看房小技巧先虚后实对于比较挑剔的准客户，你可以带他参加几次优质房源聚焦，一、两次无功而返后，他挑剔的锐气就会大为收敛。对看房客户进行判断分析对所看的房源意向如何？符合还是不符合。符合体现在：那几点客户很满意？不符合突出在：那些