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庄志敏—2009《执行营销》系列课程*机构与消费品营销的差异性《执行营销》系列课程《执行营销》系列课程《执行营销》系列课程《执行营销》系列课程庄志敏—2009《执行营销》系列课程*主讲人：庄志敏原海尔集团营销策划总负责人2009年9月21日※中国·上海庄志敏—2009《执行营销》系列课程*庄志敏简介1中国营销与品牌专家，企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验2曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国千嘉医疗发展机构品牌管理首席专家3其经典课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁培训班专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主，采用“8+2”的企业版课程结构（80%案例研讨加20%理论归纳），深受企业界营销精英的喜爱和欢迎庄志敏—2009《执行营销》系列课程*课程目录【第一讲】竞争市场中的新营销思维【第二讲】打造持续的客户资源【第三讲】客户营销体系与决策控制庄志敏—2009《执行营销》系列课程*竞争市场中的新营销思维庄志敏—2009《执行营销》系列课程*营销的专家定义营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。——美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。——菲利普·科特勒庄志敏—2009《执行营销》系列课程*营销、推销、销售的关系产品服务企业交换市场推销欲望需求顾客010203营销庄志敏—2009《执行营销》系列课程*企业与顾客的实力消长生产观念产品观念推销观念营销观念产品导向需求导向销售庄志敏—2009《执行营销》系列课程*营销新思维：全面营销观念全面营销产品价格促销渠道便利沟通顾客问题解决顾客成本内部营销整合营销社会营销关系营销营销部门高层管理其他部门传播产品与服务渠道道德环境法律社区渠道顾客合作伙伴庄志敏—2009《执行营销》系列课程*营销与企业文化的趋同性庄志敏—2009《执行营销》系列课程*品牌、广告、促销庄志敏—2009《执行营销》系列课程*营销的本质：让顾客认同营销者追求的是诱发另一方的行为反应营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。庄志敏—2009《执行营销》系列课程*中国市场：产品战到品牌战产品战促销战价格战服务战渠道战品牌战199019921994199619982000庄志敏—2009《执行营销》系列课程*中国各行业市场演进路线图出现阶段成长阶段破裂阶段衰退阶段结合阶段成熟阶段家电行业零售业保健品饮料酒类缝纫机收录机胶卷照相机传呼机医疗行业银行业保险业汽车行业彩铃制作网络歌手蓝牙技术健康行业庄志敏—2009《执行营销》系列课程*小结：解决方案01企业05利益为中心04交易型营销02顾客03关系型营销06解决顾客问题为中心08双输07双赢庄志敏—2009《执行营销》系列课程*打造持续的客户资源庄志敏—2009《执行营销》系列课程*顾客价值：购买行为的核心价添加标题STP添加标题（一对一营销）添加标题（客户资源）添加标题值添加标题我付出了这么多价钱！添加标题值不值？合不合算？添加标题顾客总收益添加标题顾客总投入添加标题顾客价值添加标题=添加标题CRM添加标题庄志敏—2009《执行营销》系列课程*顾客收益分析=顾客总投入顾客总收益产品收益顾客价值=顾客总投入服务收益顾客总投入感性收益顾客总投入++庄志敏—2009《执行营销》系列课程*营销理论沿革产品理论品牌理论营销组合独特销售主张（USP理论）劳斯·瑞夫斯1961年品牌形象理论大卫·奥格威1960年品牌定位理论里斯、特劳特1970年4P理论E·杰里米·麦卡锡1960年4C理论劳朋特1990年营销管理营销管理架构菲利普·科特勒1967年庄志敏—2009《执行营销》系列课程*客户购买行为客户忠诚度