市场营销竞争策略和孙子兵法.ppt

五、孙子兵法与竞争战略*二战以来，许多军政要员把《孙子兵法》视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南。其他各界人士纷纷争读，形成“孙子”热潮，而且经久不衰。日本许多大公司，把《孙子兵法》作为高级管理人员必读书。众多日本公司把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府如哈佛大学商学院，把《孙子兵法》融入MBA的战略课程中。五、孙子兵法与竞争战略*孙子认为重要的因素：孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以七计，而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道03040201道五、孙子兵法与竞争战略*道者，令民于上同意，可与之死，可与之生。从企业的角度，管理者必须制定一个被所有成员所认可的共同目标。可以使公司上下团结一致，在竞争中可以齐心协力、一致对外。天五、孙子兵法与竞争战略*天者，阴阳、寒暑、时制也。天时，我们认为是商业气候。包括政治环境、经济大势、竞争状况等。公司必须重视经济和经营环境的变化趋势，制定、调整战略部署，选择最佳时机，赢取竞争优势。*市场营销竞争策略和孙子兵法学习目的与要求掌握四种竞争策略的类型掌握每种竞争策略类型包括的具体策略了解孙子兵法中所包括的战略思想思考题：市场营销竞争策略*市场竞争策略有哪几种？列举三种挑战者可以采取的进攻策略理想的补缺市场特征是什么？为何孙子兵法可被用于商业界？市场领导者经常采取什么样得策略，保持领先地位？0102030405一、市场领导者策略*多数行业都有一家公司作为公认的市场领导者。这一公司在相关的产品市场上占有最大的市场份额，并在价格变动、新产品开发、分销覆盖和促销力度等方面均领导其它公司。01比如：可口可乐、麦当劳、微软公司、柯达、通用汽车02开发整个市场一、市场领导者策略*寻找新的使用者。每一种产品都有吸引顾客的潜力，顾客不想购买它是因为有些人或者不知道这种产品，或因价格不当或缺乏某些特点所致。1比如：微软的视窗产品。2新用途一、市场领导者策略*01可以通过发现并推广产品的新用途来扩大市场。02比如：杜邦公司的尼龙。03尼龙最早是作为降落伞的合成纤维。04然后是用作女袜的纤维。05后来又成为汽车轮胎、沙发椅套和地毯的原料。扩大使用量一、市场领导者策略*这种策略是说服人们在每次使用产品时增加使用量。01比如：宝洁公司劝告消费者在使用海飞丝洗发水洗发时，每次使用量增加一倍效果更佳。02保有市场份额一、市场领导者策略*居于领导地位的公司在扩大整个市场规模时，必须继续保护自己现有的业务，以防受到竞争对手的攻击。01麦当劳公司要小心汉堡王。02柯达要小心富士。03可口可乐要小心百事可乐。04扩大市场份额一、市场领导者策略*通过扩大市场份额，市场领导者能够使利润更上一层楼。1在美国，咖啡市场上每一个百分点的份额就值4800万美元，在软饮料市场，一个百分点价值1.2亿美元。2市场挑战者二、市场挑战者策略*在所在行业中位居第二、第三或更靠后的公司可称为追赶公司。01这些公司有两种策略可供选择，要么向市场领导者和其他竞争对手发起猛攻，以夺取更大的市场份额；要么小心谨慎，维持原状，以免自身难保。02二、市场挑战者策略*挑战者的进攻策略以较低的价格向顾客提供与市场领导者相似的产品。价格折扣策略比如富士公司曾用这一策略向在照相纸行业的领导者柯达公司发起挑战，富士胶卷在质量上与柯达产品不相上下，价格低10%。价格策略要想奏效，必须做到三条：二、市场挑战者策略*挑战者必须使顾客信服自己的产品和服务水平与领导者不分上下。1顾客必须被这种价格差异所触动2市场领导者必须能不理会竞争者的进攻，拒绝实行降价报复。3廉价产品策略二、市场挑战者策略*用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品或服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当的数量时才会有效。但要防止产品更便宜的公司的攻击。010203声望策略二、市场挑战者策略*市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。比如：在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也更高。超过了凯迪拉克。0102二、市场挑战者策略*可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择。产品繁衍策略可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。产品革新策略改进服务策略二、市场挑战者策略*1可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。2比如：IBM公司，从原来的硬件提供者到增加软件、技术服务