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其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》
银行企业培训情景模拟案例
xxx市xxx市场拓展实例
目标客户:xxxxxxxx钢铁市场、约200多家商户。
拓展银行:xx银行x支行
拓展目标:
1、这些钢铁经销商全部的票据资源，年约60亿元。吸收存款目
标2亿元。办理票据贴现、银行承兑汇票及票易票等。
2、银行卡(商务卡、信用卡、借记卡)，目标发行约2000张银行
卡。
3、代发工资业务，目标月300万元代发工资。
客户介绍:xx钢材市场是xx市第二大钢材经销市场，占地630
亩，建筑面积18.4万平方米，货物存放面积9.25万平方米，钢材年
吞吐量达二百万吨。目前，xx钢材市场拥有钢材经销户200多家，
新组建的xx建材实业有限公司注册3亿元，由6家钢材经销商入股
组成，对钢材市场进行经营和物业管理。
拓展策略:某支行确定钢铁市场拓展计划，在钢铁交易市场建立
票据业务、资金营销延伸柜台，揽接票源。
1、承诺提供专业的票据业务:票据的查询、票据真伪鉴别、票据
转开、全额银票、准全额银票、票据贴现等服务。本行的贴现所需资
料，贴现优势等。
2、提供高效的资金存取业务:资金在本行银行卡中，只要提前打
电话，保证提取方便。小钢铁经销商很在意银行能够与银行认识。
英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
3、一定的资金理财:存放在本行的资金，承诺提供1天、7天通
知存款，协定存款。保证支付的需要。
4、网上银行服务。
(1)资金到账通知服务:可以随时向本行查询资金到账情况。钢铁
经销商通常非常在意该项业务。保证口以及时发货。
(2)资金划转服务:可以随时通过网上银行实现资金划转。
通常民营企业老板对电脑不通，应该简单教会其使用网上银行，
一旦会用，非常便捷。
5、员工工资管理。钢铁经销商多为民营企业，员T不多。提供
最简单的工资管理外包服务，提供盖章的T资明细表及转帐支票，银
行定期代发工资。
6、高质量的银行卡。通常民营企业老板都是个人高端客户，个
人储蓄量极大。提供1天、7天通知存款，储蓄存款质押开立银行承
兑汇票等。
营销场景:在钢铁交易市场入口处摆放一张桌子，xx银行清晰
的标识牌。在地上横摆广告支架，票据专业银行，贴身的服务，提供
的内容。
投入资源:客户经理1名，会计人员1名。其中一名较为熟悉票
据业务，熟悉贴现业务报价。对分行新加盟的客户经理要求必须到这
里参加培训实地熟悉票据业务。票据业务在家里是学不出来的。成本
估算:制作广告约200元，复制宣传册子使用单位复印机即可。效果:
初开始时候，客户感觉新奇，多打听一般性的存取款等，2周后，银
老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃
行票据业务咨询明显增多，而且通常都有量较大的小额票据交付。很
快就会办理相当量的票据贴现业务。再过一段时间大量的票易票出现。
对银行而言，可以吸收较大量的资金存款。
【点评】
1、会计人员也不要总是在银行柜台内等客户，要走出银行柜台，
找资金量大的个体户群体中，充分发挥自己懂会计业务的优势，去营
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