谈判沟通技巧提升培训.pptx

/谈判沟通管理/Negotiationandcommunicationmanagement时间：202汇报人：

CONTENTS目录谈判的要素和种类Elementsandtypesofnegotiation一谈判策略Negotiationstrategy二谈判技巧Negotiationskills三

/谈判的要素和种类/Elementsandtypesofnegotiation一

谈判的要素和种类一一、谈判活动的基本要素■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果

一二、谈判的种类

■对抗性谈判(“零和”谈判，竞争性谈判)

■合作性谈判(“双赢”谈判)谈判的要素和种类一

群体沟通的优缺点—对抗性谈判与合作性谈判比较一

群体沟通的优缺点—对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较一

谈判的准备工作一背景

·谈判的具体内容

·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

·对方的需要

·谈判时间·谈判地点目标

·我们的目的是什么

·所期望最佳结果

·可接受的最坏结果

谈判的准备工作一优势与不足

·我们的优势——技术、价格、经验时间等

·我们的劣势——技术、价格、经验时间等

·我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”

/谈判策略/Negotiationstrategy二

谈判策略二01互利型谈判策略02我方有利型谈判策略03讨价还价策略

谈判策略二1、互利型谈判策略

◆精诚所至◆充分假设

◆润滑剂策略◆游刃有余

◆把握契机

2、我方有利型谈判策略

◆最后期限法◆声东击西

◆疲劳策略◆得寸进尺

◆既成事实

谈判策略——3、讨价还价策略二投石问路常用的“石头”有：(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?

谈判策略——3、讨价还价策略二有取舍的让步(1)不作无谓的让步；(2)让步要让得恰到好处；(3)有节奏的缓慢让步；(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；(7)让步的目标，必须反复明确；(8)在接受对方让步时应心安理得。目标分解

最后报价

/谈判技巧/Negotiationskills03

谈判技巧0301020304入题技巧提问技巧阐述技巧答复技巧

谈判技巧——入题技巧03迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手

谈判技巧——阐述技巧03开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见

谈判技巧——阐述技巧03注意正确使用语言(1)准确易懂(2)简明扼要，具有条理性(3)第一次就要说准(4)语言富有弹性(5)发言紧扣主题(6)措词得体，不走极端(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复(8)注意折冲迂回(9)使用解围用语(10)不以否定性的语言结束谈判

谈判技巧——提问技巧031．提问的类型封闭式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”开放式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”探索式提问“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”

谈判技巧——提问