心理学第四讲服从、依从、群体动力.ppt

AB原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功的让人们买他的东西，实现推销目标。品尝免费食品登门槛效应基于互惠的策略：“留面子效应”和“附加效应”留面子效应指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小要求接受性增加的现象。由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足，人们自然会倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。由于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。实验者降低要求，提出一个小的请求：请大学生们能否化两个小时，带领少年犯去动物园游玩结果有50%的大学生答应了请求。而如果直截了当提出后一要求，只有不到17%的大学生同意这一请求。在路上截住大学生，向他们提出一个要求：连续两年每周两个小时为少年犯充当义务咨询员。希阿德尼（Cialdini）和他的同事（1975）作了一个著名的实验为什么这些策略会有效呢？一种原因可能是由于互惠原则的作用：人们把那些最后附加的利益看作是额外的承让，于是觉得自己也必须做出让步，其结果就是：他们更可能说“是”。例如降低价格，或者同样的价格再多加点什么东西。紧接着最初提出的要求，没等目标对象说出“是”或“否”，马上加上一个可爱的、令人愉快的好处。附加效应5基于稀有性的策略：“难以求得效应”和“最后期限效应”难以求得效应人们常常做出种种努力，愿意花很大精力去得到那些稀有的、紧缺的、很难获得的东西。这种效应在罗曼蒂克的爱情中常起作用。求职，一些求职者常用此策略，如让雇主了解到他们还有其他职位可供选择和考虑，以次来提升自身的价值，吸引雇主，并促使雇主雇用他们最后期限效应广告中经常使用“最后期限”技术，告诉人们有一个特价将在某一指定日期结束。许多人看到这些广告后，信以为真，赶紧去商店购买，唯恐错过了时间而失去机会。用非常规的刺激激起目标对象的兴趣，使个体不再自动地拒绝请求，而是不由得接受的现象就是“非常规刺激效应”。02对于那些常见的现象，我们会“不由自主”地、习惯性地对这些请求自动做出“拒绝”反应。可是，一些非常规的刺激却能激起我们的注意和兴趣，使我们接受。01其他依从策略:“非常规刺激效应”请女性助手装扮成乞丐，向路人讨钱。01不激发兴趣的常规刺激：她们请求地说：“你能给些零钱吗？”，“你能给个硬币吗？”02非常规刺激：阻止路人习惯性的拒绝，激发起他们的注意和兴趣，请求的话语是：“你能给我一毛七分吗？”；“你能给我三毛七分吗？”03结果表明，采用非常规刺激的方法很有效，有75%的路人接受了请求，给了钱；在前两种条件下，只有一半的人给了钱。04实验（Santos,Leve,Pratkanis,1994）定义：群体是指通过一定的社会关系（方式）结合起来、有共同目标、产生相互作用的集合体。特征：群体成员有共同目标和利益；群体成员心理上有依存关系，彼此互动；群体成员有认同感，群体意识；各成员间密切协作和配合12什么是群体三、群体动力心理功能归属感：属于自己群体的感觉社会支持：群体的赞许、鼓励和帮助认同感：对一些重大事件与原则问题的认识与群体要求一致角色是在群体中占据特定位置的个体被期望去操作的一套行为角色在明确群体成员的责任和义务上起着积极的作用——角色、地位、规范和凝聚力角色可被任命，也可逐渐形成角色：群体内的职能差异群体如何起作用第五讲服从、依从、群体动力ONE一、服从视频观赏如果有权威人物的命令，人们愿意（尽管有些勉强）去伤害一个无辜的陌生人吗？一个人可以有多大程度的服从在面对权威者下达违背良心的命令时，人性所能发挥的拒绝力量到底有多少？问题：米尔格拉姆试验(Milgramexperiment，1963)1963年由耶鲁大学心理学家斯坦利·米尔格拉姆在《变态心理学杂志》（JournalofAbnormalandSocialPsychology）发表BehavioralStudyofObedience一文1974年出版的ObediencetoAuthority:AnExperimentalView实验缘起米尔格兰姆对二次大战，德国纳粹屠杀行为的反思实验开始于1961年7月，纳粹份子阿道夫·艾希曼被抓回耶路撒冷审判，被判死刑后的一年。米尔格拉姆设计了这个实验，便是为了测试“艾希曼以及其他千百万名参与了犹太人大屠杀的纳粹追随者，有没有可能只是单纯的服从了上级的命令呢？我们能称呼他们为大屠杀的凶手吗？”(Milgram,1974)被试：报纸上刊登广告，公开招聘受试者，每次试验，付给4.50美元的酬金。结果有40位市民应聘参加