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非淡泊无以明志,非宁静无以致远。——诸葛亮
做医疗器械销售?这些赚钱“套路”你得知道!
随着医改的深入,国家不断加大对医药行业的监管力度。按照此
前国家对于两票制的多次表态,两票制最先在公立医院和医改试点省、
(区、市)推开到2025年两票制会在全国全面实行,引发医药行业大
洗牌,全国一万三千家医药商业公司会压缩到只剩三千家,淘汰出局
的一万家医药商业公司和大批的医药自然人怎么生存下去?
五年前乃至更早,就有做药的代理商就陆续转行做医疗器械,现
在大多数年销售过十亿以上的医药商业公司都兼营医疗器械。
医疗器械的五大“门派”
虽然医疗器械和药品面对的终端都是医院,但笔者认为医疗器械
依然有其独特的行业法则和特点,导致刚转型做医疗器械的医药代理
商总感觉有劲使不出,业绩自然也就一般般。
所以做药品的必须了解医疗器械行业的游戏规则和法规,医疗器
械可分为以下五大类:
一类,二类,三类医疗器械
2014年是医疗器械行业的法规年,国家对医疗器械行业进行重大
调整,总的原则是鼓励创新,放开一类医疗器械,严管三类医疗器械,
对整个行业实施严格的监管,加大处罚力度,引入“黑名单”制度。
对医疗器械生产企业,一类医疗器械只需备案,而二类和三类医
疗器械必须拿到产品注册证才能销售,由以前免费办产品注册证改为
其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。——《论语》
收费制,二类医疗器械由各地拟定收费标准,而国产三类医疗器械注
册收费在十五万,进口医疗器械注册收费在三十万,同时设置创新医
疗器械注册的绿色通道并免费办理。
对医疗器械经营公司,一类医疗器械无需办理手续只要有营业执
照即可经营,二类医疗器械需要在当地食品药品监督管理局办理备案
手续,三类医疗器械必须拿到产品经营许可证才能开展业务。
常规类医疗器械类和创新类医疗器械
在中国医疗器械行业90%以上的上市公司,年销售过亿的企业都
是做常规类医疗器械,笔者认为创新类医疗器械虽然是高利润,低竞
争的蓝海市场,但面临的风险大,问题多,在市场销售过程中往往面
临要去办物价,办医保,招标要新增目录,前期要投入大量人力,物
力和财力去做学术推广等工作,同时面临产品的临床技术有待完善所
造成的风险。
医用耗材和医疗设备
做药和医用耗材销售就像是“打井”,只要打了一口井,每天都
有水喝。而做医疗设备不一样,做医疗设备是“三年不开张,开张吃
三年”,医疗设备的中标价越高,其成单流程就越长,越复杂,涉及
的环节,涉及的人就越多。
做医疗设备就是“一个打一枪换一个地方”的过程,始终处于市
场开发的过程,销量总是在归零,因为医院引进一台医疗设备,一般
要用八年左右。产品品种单一的医疗设备生产企业和代理商很难做大
做强。没有持续的新订单,做医疗设备的人就会饿死,渴死。所以目
前70%以上的上市公司,年销售过亿的医疗器械企业都是做医用耗材
子曰:“知者不惑,仁者不忧,勇者不惧。”——《论语》
的。
医疗设备可分为大型和中小型医疗设备
医疗设备的中标价不同会导致成单流程不同,难易程度不同,成
单周期不同,动用资源不同,项目的决策人不同。中标价在五万或一
万以下的小设备通常只需要做科室主任,设备科科长或副院长的工作。
而CT,MRI,医用直线加速器等上千万的大型医疗设备往往需要
做上层关系才能成单,医院院长还拍不了板
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