《财务会计实务（业财融合版）》课件 任务2 客户信用管理.pptx

销售与收款

任务2客户信用管理【思考】客户信用为什么重要？客户信用不佳很可能产生坏账风险，导致钱货两空。

任务2客户信用管理【情境引例】老客户也会发生信用风险浙江某服装进出口公司和澳洲一家著名的女装进口批发商7年来一直保持着良好的贸易合作关系。该澳洲公司在澳洲纺织行业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸易一直处于稳定的发展状态。在最近几年中，由于澳洲公司信誉良好、付款及时，浙江公司对于金额大的订单仍旧坚持即期信用证方式付款，对于小额订单则采用20%货前预付，80%为货后90天付款方式。由于浙江公司长期对小金额订单放松监督，截止20x2年3月份，澳洲公司累计有60万美元没有按时支付，有些欠款虽然金额只有几千美元，但拖欠时间却达3年之久。

任务2客户信用管理【情境引例】老客户也会发生信用风险对于这些逾期账款，浙江公司的领导很为难，一方面还想保持与客户的贸易关系，另一方面公司又面临资金周转困难。为此，浙江公司马上委托资信调查机构对其展开深入的资信调查。通过国际资信调查和深入了解，浙江公司信用调查人员发现澳洲公司正在全力变卖固定资产，近期有被收购的趋向，公司已经处于破产的边缘。浙江公司领导得到报告后，立即决定委托律师对澳洲公司进行追讨。律师协同澳洲追账代理制定了严密的追讨策略：首先在澳洲法院提出债权清偿申请；其次，对业务负责人展开强大的追讨攻势；最后，律师要求浙江公司派员直接去澳洲当地协调处理。由于浙江公司追讨及时，同时掌握了澳洲公司存货的所在地，因此挽回了60万美元的经济损失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追讨一个月，追回欠款的可能性几乎为零。

任务2客户信用管理【分析与启示】企业的信用管理是一个动态循环的过程，对长期稳定的老客户也需要定期对其进行资信评估，通过债务专项资信调查，可以较为准确地判断客户的真实拖欠原因，如果不是故意拖欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏账损失。

任务2客户信用管理为了保证销售回款率，宁佳公司在售前需对客户进行动态的信用等级评价，对不同信用等级的客户给予差异化的信用政策。业务+财务

【思考】你认为客户信用政策对营业额有何影响？销售业务人员更倾向于哪一种信用政策？财务人员该怎么办？信用政策是企业为管理客户信用风险而制定的一系列规定和措施。主要包括：信用额度设定、账期和付款方式、约定抵押或担保等。宽松VS收紧

任务2客户信用管理【思考】可以从哪些维度评价客户信用？企业资质（注册资本、行业地位、同行口碑等）经营状态（订单状态、员工状态、纳税信用等级等）偿付能力（企业征信记录、债务情况、抵押情况、现金偿还能力等）不良记录（生产事故、诉讼记录、经营异常记录等）

客户信用评价评估指标说明评分范围权重得分企业资质注册资本、公司人数、行业地位、同行口碑0-10010%经营状态订单状态、员工工作状态0-10030%偿付能力企业征信记录、债务情况、按期回款率等0-10040%不良记录生产事故、诉讼记录、经营异常记录0-10020%合计注意主观评分的弊端。

A类客户：给予价格优惠、较高的信用额度和较长的账期，并与其建立长期的购销关系。B类客户：企业应该适当收缩信用额度，给予其较短的账期。C类客户：企业应给予其更低的信用额度和更短的账期，要求提供抵押或担保，或要求该类客户预付货款。客户信用等级与信用政策企业根据评价结果对客户进行ABC分级管理，对不同信用等级的客户制定不同的信用政策。

客户信用调查的途径

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