市场部职责、制度和流程.docVIP

市场部

市场部

管理制度和流程

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市场部

职责/制度/流程

总则

1.制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规范。

2.适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本规范执行。

3.销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。

4.销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

5.销售人员应保证提供的信息准确完整.

潜在客户维护

销售目标的完成

销售回款

2.2.4销售助理

协助区域经理、客户经理的销售工作

完善销售工具

客户资料库完善

客户需求整理

客户售后回访

2.2.5市场助理

协助市场总监的市场工作

配合销售工作

协助市场客户开拓

外部市场宣传

了解市场动向及需求

市场数据整理

3.销售管理制度

3.1销售报告制度

3.1.1周工作报告

销售报告周工作报告年度总结报告月工作报告客户访问报告逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况

销售报告

周工作报告

年度总结报告

月工作报告

客户访问报告

3.1.2月度工作报告

逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的完成情况，下月计划制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。

由各级主管负责审批、评估、备案

3.1.3年度工作报告

所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。

3.1.4客户访问报告

销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户访问报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”，在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。

销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议

销售会议制度

周例会

月/季度销售业务评估会议

3.2.1周例会

每周一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。

3.2.2月/季度销售业务评估会议

销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。

3.3客户管理制度

客户经理客户基本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新客户信息资料库3.3.1

客户经理

客户基本信息的维护

客户状态更新

客户类型维护

联系记录更新

客户信息资料库

3.3.2客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。

客户的分配主要是按照地区。

客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整。

客户类型、客户的来源等登记完整

客户状态的及时更新。

定期整理客户信息资料库中无效客户数量，建立回访制度。更新客户联系记录。

客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。

客户状态变更由客户经理提交申请，区域经理负责审批。

基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表

潜在客户的满足条件：进入商务谈判期

3.3.3销售机会的维护

建立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售机会并在客户信息资料库中创建。客户经理、区域经理建立监督、管理销售机会信息。

3.3.4销售合同管理

所有合同必须采用公司规定的合同模版；

合同递交或者商谈前报批市场总监；

签订后的合同建立合同信息登记。

建立合同管理记录，建立合同详细信息以及收付帐款信息。区域经理、客户经理建立监督、管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档

3.4销售绩效与考核制度：

3.4.1销售业绩考核

根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接

3.4.2任务考核

根据每月计划与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。

3.4.3末尾淘汰制

年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立末尾淘汰制.

3.5销售收款与费用管理制度

3.5.1区域经理每月编制收款计划，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据

3.5.2销售人员发生的所有费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。

销售管理职能工作流程

1、合同审批流程

1.1合同