市场部培训教材.docVIP

纵横物流—1—市场—1版次/修订状态：1/00

吉林省纵横农产品物流有限公司

市场专员培训教材

培训项目

1企业文化

2商务礼仪

3果品市场运营情况

4纵横物流公司简介

5市场开发

5.1市场优势运营目标

5.2渠道解析

5.3区域划分

5.4合同讲解

5.5客户拜访洽谈

5.6客户维护门店拜访

5.7工作职责和报表使用

5.8业绩考核

6金蝶ERP系统应用

5市场开发

5.1市场优势运营目标

5.1．1运营目标：9月1日前总签约门店数不低于623个，日达成销售门店不低于208个，日销售额不低于62吨。

5.1．2市场优势：纵横物流（果品）SWOT分析（口语版讲解）

SWOT矩阵：?

优势劣势?

机会so战略（增长性战略）wo战略（扭转型战略）

威胁st战略（多种经营战略）wt战略（防御型战略）

竞争优势（S）：纵横公司的核心竞争优势是低成本的采购，系统的客户服务体系，快捷的低成本物流优势，辅以长期的水果、蔬菜等农副产品的联合经营模式；也就是能够为纵横的终端客户提供了省钱、省力、省心的果品采购、物流和进销存管理的服务体系。

竞争优势有以下几个方面：?

●技术技能优势：纵横公司推行的“农对商”和“农对超”乃至最终实现的“农对社”的经营模式是历经各行业垂范的短渠道赢利模式，其创新经营思路（B2B/B2C）在国内果品行业已然占尽先机。

●成本优势：对于零售终端和消费者而言，纵横果品依托果品批发市场集中大规模的采购技能和先进的物流体系节约了大量的成本。采购成本降低，成品果产地发货，价位降低，质量提升，统一包装材料的合理运用即可以节约成本又能够方便仓储和配送，集中物流体系可以为客户节省大量的运输成本、人力成本和时间成本。

●质量优势：已果品批发市场为依托的纵横果品拥有几十年对果品流通渠道的信息和管理资源，公司发起人和高管团队拥有20年的果品从业经验，寻找最有优势的产品，保障果品物流配送整个体系运D单位

各大中型企事业单位

政府机构、企业、工厂、学校、宾馆等

E农贸市场

各类型农贸市场

水果、水产、家居、建材五金、花鸟鱼、工业品等市场

渠道分类：渠道是我们经营业务的核心载体，果品作为生鲜类产品不同于其他产品，完成渠道销售等同于完成终端销售，对渠道进行分类可以在开发和维护的过程中依据渠道特点给予不同的洽谈、合作、维护条件。

A商超渠道：

（1）商超

模式1：商超自采，即超市根据需求以招投标的方式或长期合作的方式在供货商处直接采购，其特点是信守合同，一旦签约后不会因为其他合作问题不履行合同中采购量和采购价格的约定。超市自采的弊端是送货时间要求高，价格被超市扣点和各种店庆特价扰乱，结款周期长。商超自采中，超市采购经理一般具有决定性权利，通俗讲如果采购经理接受市场“专员个人”并认同产品和价格即可完成开发合作。

模式2：中间商供货，目前，长春市场的商超系统大部分是系统内单独门店或几个门店有一个长期合作的中间商给予供货，由于中间商和店内长期合作，个人关系牢固，客情较佳，改变其采购方式可以从采购经理和店总入手，配合适当的客情关系，阐述我公司配送能带来的节省成本，质量稳定，配送及时等优势，作为采购经理或店总个人可以给他带来个人业绩和公司效益的增长。

（2）连锁水果店

连锁水果店：连锁水果店均是自己完成采购和物流工作，采购员每天凌晨在果品市场采购水果，水果店自己备车运输（极少数有在市场临时雇车运输），其特点是成本高，店内对采购环节控制力强，灵活机动。决定业务开展的是店主，洽谈切入有：

纵横物流配送可以满足其采购需求，较低价格，及时的配送，售后服务；

降低资金占用，客户无需自备车辆；

减少人力成本，客户无需更多的采购人员和货车司机；

减少管理成本，客户无需再为采购员不遵守纪律和突然离职带来运营的众多问题。

B渠道

一般超市和水果店：多为夫妻店、姐妹店，经营项目有专门的水果店、超市内水果柜台、水果店兼卖杂货。采购均由店主完成，店主自备（偶尔临时租用）面包车或小型货车，凌晨驾车在果品市场采购并运回店内，果品市场环境脏、乱、差，在极度嘈杂凌乱的环境下与果商争执价格，辛辛苦苦的搬运回店内销售，其辛苦和疲惫可想而知，其洽谈切入点如下：

纵横物流利用大宗采购、集中物流等资源优势可以拿到更低的果品价格和配送成本；

店主凌晨起床，严重影响身心健康，长期违反正常休息规律严重影响生活质量；

休息不足的情况自驾车运输，行车安全得不到保障，小事故烦心费力影响果品及时到店其次，一次大事故辛辛苦苦一年甚至几年的收入都会损失；

自备车的油费