6.接洽面谈管理方法.pptx

接洽面谈

授课时间60分钟授课方式讲授、提问、互动、演练课程目标通过课程学习帮助学员掌握首次高效接洽面谈的技巧2025/1/20课程前言

目录CONTENTS面谈前的准备接洽面谈123ü演练与点评

拜访前，我们该怎样做准备？自我形象修饰好行销工具准备好拜访计划制定好

（一）自我形象修饰好仪容仪表面容、职业着装称呼、欠身礼、握手礼名片礼仪时间、递送顺序、接名片

（二）行销工具准备好名片身份证明类基本工具类销售工具类文件材料类身份证展业证计算器笔纸保全资料宣传彩页小礼物服务关系确认书（收展）客户服务卡保单整理表

（三）拜访计划制定好提前一天晚上预约，当天早上确认拜访时间、路线设计，就近原则

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接洽面谈前步骤客户资料整理电话约访面访客户记录面见情况

接洽面谈的目的树立良好第一印象完善客户资料了解客户需求铺垫下次面见

接洽面谈的步骤步骤一：问好、表明身份步骤二：寒暄赞美步骤三：道明来意步骤四：完善客户资料（结合《客户服务卡》）步骤五：铺垫下次面见

沟通话术示范：场景：国寿新人张鑫通过电话约访与客户确认了面见时间和地点，这天，按照约定的时间，张鑫提前2分钟，赶到了客户家门口按响了门铃，欧女士打开了门。步骤一：问好——表明身份【张鑫】欧女士，您好，我是中国人寿的张鑫，服务代码是88896，昨天给过您电话，这是我的展业证。步骤二：寒暄赞美——增进关系【张鑫】您的房子装修的真漂亮，一走进来就感觉特别温馨。说明：赞美点建议，可以是事业、减岁、小孩、家庭等

沟通话术示范：步骤三：道明来意——简要概述面见的目的【张鑫】欧女士，很感谢您能给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会给您一些资供料您作进一步的参考；就算您现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择，这是我的名片（递送名片），您有任何关于保险的问题，可随时联系我，当然如果有其它的事情我能帮上忙的，也很愿意为您效劳。说明：递送名片的礼仪

沟通话术示范：步骤四：完善客户资料（拿出《客户服务卡》）1.收集客户基本信息（职业、居住区域、联系电话、家庭成员）：【张鑫】欧女士，首先我们来完善一下您的保单相关信息，

《客户服务卡》正面保户服务卡服务人编号年月日制代码投保人姓名：身份证号码：重要纪念日身高（cm）体重（kg）年收入约：工作单位：手机号码：车牌号家庭地址：固定电话：QQ/微信家

属

亲

友姓名关系证件号工作单位联系地址联系电话保

单

情

况NO.投保人被保人险种名称保单号码生效日期保额保费X年数银行转账账号受益人生存金给付方式/时间附加险理赔记录原业务员准

《客户服务卡》背面日期服务地点服务内容记录服务人员备注转介绍客户

沟通话术示范：2.完善保单信息（提醒交费、银行账号、受益人，收集其它保单的信息）：【张鑫】您看，这份保单的生效日期是1998年7月1日，每年的7月1日就是交费的日期，这个**银行的********账户没有变是吗？好的，那请问还有没有别的保单或者水电、物业等在上面扣费呢？（收集其它保单的信息）【欧女士】有，好像所有保单都是这个账户交费的【张鑫】您很有保险意识呢，其实保单很多都是长期的，交费、领钱、到期什么的，管理起来挺不容易的，我这儿有个工具，可以送给你，用来管理保单，非常好用（拿出“保单检视表”），我帮您把保单信息填上去就行，您记得保单信息吗？

《保单检视表》之“家庭保障分析表”家庭保障分析表保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次交费时间姓名性别年龄意外保险健康保险养老保险理财保险子女教育保险