电话思路及邀约技巧-精华版.ppt

客户每天都会接到相关电话，你凭什么让客户记住你？开场白要有一招自己的“独门武功”*要想了解到公司来谈，不要在电话里面把产品详情、操作流程解释的过于清楚，客户都懂了可能就不过来。*

*电话思路及邀约技巧盛秋静一.开场白引起客户注意提起客户兴趣客户每天都会接到相关电话，你凭什么让客户记住你？开场白要有一招自己的“独门武功”1.专业法logo您好，我是星领航的XX，我们公司专业为企业及个人解决资金方面问题，想了解下，在办理贷款上有没有什么能帮到您的么？您好，我是星领航的融资顾问XX，想了解下，在办理贷款方面有什么可以帮到您的么？2.故作熟悉法适用于老客户1、×总您好，我是星领航的XX，之前一直联系您的，今天给您电话的目的，主要是想跟您说下最近银行新推出一款产品，利息低，手续又比较简单，下款速度也比较快，想了解下X总最近资金方面是怎么考虑的？2、sales：王总您好，我是星领航的小王，最近生意怎么样啊？王总：哪个小王啊？（哦，你好！）sales：星领航做贷款的小刘啊，你不记得我了，给您打过好几次电话的。王总最近资金方面怎么考虑的啊？3.故意打错电话法sales：王总啊，刚接到银行电话，您申请的50万贷款审批通过了，您看明天什么时候方便，安排您到银行签字领款？王总：你搞错了吧？sales：哎呀，不好意思王总，我是要打给另外一个做服装生意的王总的。王总，您最近资金方面怎么考虑的啊，约了您几次都没过来，您要是早点过来，贷款都已经放下来了！主要适用于有意向，一直未邀约成功的客户；(新客户也可尝试)4.兴趣点法*总，告诉您一个好消息，我们现在推出一款新产品，特别适合您这个**行业的贷款需求，如果我们能在加大您贷款额度的同时降低成本，您有没有兴趣了解一下？5.转介绍法*总，您好，您的电话是您的朋友***介绍给我的，听说您最近有贷款方面的想法，因此我特意打电话给您，看看有什么可以帮到您的？二.客户说不需要时，如何继续交谈？只要客户不挂电话我们就重要的事情说三遍！不能挂！不能挂！不能挂！1.推荐新产品吸引客户刘总：最近我们深度合作的两家银行推出了两款新产品，只要您有房贷或者车贷，就可以办理无抵押、无担保的信用贷款，最快当天放款，月息只需要7厘！最近这两种产品办理的老板很多，刘总有兴趣了解一下么？2.知己知彼法123您之前在银行贷过款么？通过什么样的方式贷的？做的什么样的产品？刘总：冒昧问一下我看看有没有更适合您的产品给您推荐一下。3.行业切入法sales:刘总，咱们企业一般一年当中的几月份需要资金啊？sales：哦，那这是这个行业的普遍现象么？sales:刘总,最近我们公司放了好几笔贷款，都是和您做同一个行业的，那您这边海没受到影响吧，那像后期有没有考虑做点储备资金呢？4.要求转介绍法刘总，跟您聊的挺愉快的，有需要的话可以随时联系我。刘总，您身边的亲戚、朋友有没有有资金需要的？有的话，一定要介绍给我啊，只要您介绍朋友过来，到时不但您需要贷款时会有优惠，而且还可以返佣给您！学会“勾引”客户探寻需求、辨别资质、异议处理，提升客户欲望三.提升客户欲望不谈产品不谈流程不谈费用1.探寻需求初步判定客户需求的急迫程度3资金用途21什么时候用用多少资金2.辨别资质1、企业（行业，是否法人，成立年限，近半年流水、开票额）个人（工作年限，打卡工资，有无缴纳社保、公积金）2、房子在苏州哪里？多少面积？市值多少？银行有多少欠款？（按揭一个月还多少钱？还了多久？）3、车子是哪里的牌照？保险是在哪里买的？车子什么时候买的？值多少钱？（按揭一个月还多少？还了多久？）4、之前有做过贷款吗？哪个银行的？（通过自己的专业知识说一下客户贷款的利息、还款方式，询问客户是这样么？）贷款什么时候到期？5、之前贷款还款情况和信用卡还款有没有逾期？逾期多久？大概几次？3.异议处理客户问到：你们那边怎么做的？利息多少？能帮我贷多少钱？多久能办下来？还款方式？统一回答：我们是银行的渠道商，有专业的合作代码，跟市面上的商业银行都有合作，有很多贷款产品，但是他们的操作方式、利息、还款方式等都不太一样，您的条件具体符合什么产品，还要根据您的资质做进一步判断/需要看到您的材料后才能做详细的方案匹配。以不变应万变！四.邀约-促使客户行动给客户一个来的理由：包装公司，包装平台给客户信心有2-3个产品可以帮你操作，您准备一下简单的材料，面谈时会有专业