任务9 二手车电商平台.pptx

任务九二手车电商平台

学习目标1.熟练掌握二手车电商平台功能.知识目标技能目标素养目标2.熟悉二手车电商平台操作流程，整合企业资源.2.会描述二手车电商平台的特点.1.会描述二手车电商平台的类型.1.培养沟通能力，愿意倾听，接纳不同观点。2.通过任务的达成可以培养学生服务意识与沟通能力。3.培养学生严谨的工作作风、诚实守信的品德和遵纪守法诚信经营的工作态度。

【学习情景】家住深圳的王先生，今年26岁，刚考下驾照，想买个方便上下班出行的代步二手车。通过朋友推荐和网络信息有哪些信誉好的足球投注网站，注册并登录二手车电商平台，根据自身要求，筛选匹配车辆，并进行服务咨询。假如你是平台的服务人员，请和你的同事一起，完成王先生的车辆咨询和服务工作。一、任务导入

（一）二手车电商平台的模式类型二、信息收集目前，整个二手车电商行业主要有四大模式：一类是以天天拍车为主的C2B拍卖模式；一类是以优信拍为代表的B2B模式；一类是以优信二手车为代表的B2C模式；还有一类是以瓜子二手车、人人车为代表的C2C直卖模式。1.C2B模式C2B平台模式是由一个中间平台，通过移动互联网平台连接起个人车主和全国二手车经销商，私人车主省去了分别与多个不同买家多点联系比价的程序。2.B2B模式B2B平台模式主要是面向车辆销售商，并不介入车辆的直接交易，而是搭建一个二手车商间的B2B拍卖交易平台，代表平台有车享拍。

（一）二手车电商平台的模式类型二、信息收集3.B2C模式B2C模式有两种，第一种是通过线上平台对二手车进行收购，然后再利用平台或线下卖场转卖给消费者，收取差价盈利的“买进卖出”模式，代表有优信等；第二种模式是企业自营的交易平台，例如某二手车电商平台等，企业自己通过各种渠道，直接买进车辆，整备后加价通过自己的门店和网络平台进行销售，盈利模式来自于车辆的差价。4.C2C模式C2C模式为个人二手车寄售，车主在平台登记车源后可以边开边卖，平台负责寻找买家并陪同看车、撮合交易，并提供检测等服务，C2C的盈利模式主要来自买方支付的交易服务费。

（二）二手车电商交易的特点1.二手车电商客户画像二、信息收集二手车电商客户基本画像：根据数据分析，男性用户为主：男女比例8:2；30-40岁客户占比接近60%；已婚客户占比超过60%。客户特点：大多数客户已经拥有人生的第一辆车，在购买二手车时往往对汽车这件商品更加了解，同时大多数客户对二手车的车况会有明显的隐忧，这种隐忧体现在客户对绝大多数平台和车商都缺少信任，这让客户天然的抗拒线上支付全款购买二手车。

（二）二手车电商交易的特点2.二手车电商平台交易特点二、信息收集(1)强线索类业务：客户有较强且紧迫的成交意愿，客户需要短时间内达成交易。具体体现为有以下两种方式。线上订单：客户线上支付少量定金锁车，但仍需线下看车试驾才能确定是否购买。试驾预约：客户提交看车试驾预约，这类预约线索会流转到门店销售人员，门店人员经过确认后准备试驾车供客户试驾。

（二）二手车电商交易的特点2.二手车电商平台交易特点二、信息收集(2)弱线索类业务：客户有较弱的意愿，不要求短期内达成目的。弱线索主要包含两种类型，且这两种类型的界限并不算十分明显。第一类：回呼电话申请，客户可在希望进一步了解车源车况信息时、希望了解贷款政策时、希望了解购车流程时留下电话，提交此类申请。第二类：订阅通知类，已知覆盖到的场景包括：订阅新车源的上架通知；订阅被预订车源的状态变更（恢复为“在售”状态）通知；按照自己购买需求订阅平台新车上架提醒。

（三）二手车电商平台运营关键要点1.建立信任二、信息收集信任决定了客户是否愿意在平台线上支付定金，二手车的客户是商家最缺乏信任的客户群体，这是由诸多因素造成的：一方面，二手车的高单价本身便会诱发客户的谨慎心理；另一方面，二手车市场长期以来的混乱，如里程造假、隐瞒严重事故记录、隐瞒车况等等，也造就了二手车客户的谨慎心理。

（三）二手车电商平台运营关键要点2.增加车辆库存二、信息收集二手车电商平台增加库存还可以参考以下方法：异地购：平台内车源的跨区域销售，但需要买家支付跨区域调度的物流费用（数千元不等，取决于运输距离），好处是此方法可使库存增加数十倍（取决于平台在全国市场总的库存数量），但缺点是会增加买方购买二手车的整体费用。引入第三方车源：平台从上述单纯的四种模式逐渐向B2B2C模式转型，通过第三方的车源来弥补平台自身车源不足的问题，好处同样是可使库存得到几倍甚至几十倍的增加（取决于愿意在平台上经营的二手车车商及其二手车的数量），但难点在于，平台如何保证第三方车源的车况、如何避免第三方的欺诈、违约等行为。

【计划与决策】三、计划与决策将全班同学分组，四人一组，两人扮演买车客户，一人扮演平台客服人员，一人