2025年分销渠道管理考试题库(附答案) .pdfVIP

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

题库

一、名词解释

分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中

间商所组成的统一体。

深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次

和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、

特殊消费场所以及特殊的个人等。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是

采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，

有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行

为。

渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销

商的销售热情，提高分销效率的企业行为。

返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一

定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。

反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找

渠道客户的有效办法。

应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实

际收回的销售账款。

渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另

外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。

二、选择题

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业

竞争力的主要力量。

A可复制性B不可复制性C同一性D分散性

2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际

传播推广为主要形式的商品营销方式。

A市场营销学B市场倍增学C市场策划学D市场传播学

3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级

渠道成员的多少。

A渠道的宽度B渠道的长度C渠道的深度D渠道的关联度

4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：

______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境

(Conditions)。

勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备

A品质B特征C性格D偏好

5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。

A工作设计(2)市场份额(3)客情关系(4)销量统计

6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。

A联销体B网络营销C连锁经营D区域股份制销售公司

7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种

_______模式。

A投资型B交易型C关系型D控制型

8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。

A网络营销商B零