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销售面谈之
促成与异议处理;授课时间
60分钟
授课方式
讲授、提问、演练
课程目标
掌握促成与异议处理的基本方法。
;;销售环节回顾;
;促成的时机;2、客户提问时
客户询问保费时
客户与你以价还价时
客户提出疑问时
客户与别人商量时
表示接纳你时
;促成的方法;使用时机：
在您说明结束时，直接拿出投保单，逐项或选择性询问
话术举例：
请问您的出生日期是多少？
请问20万保障够吗？
如果没有其他问题的话，请将这些资料先填一下;使用时机：
填单过程中没有明显拒绝，或有点异议。
话术举例：
您的受益人是写您太太，还是您儿子呢？
您想要一次交清还是分期付款呢？
;三、故事法;四、核保促成法;五、危机意识法;六、比较法;七、化整为零法;八、犹豫期法;促成注意点;;销售环节回顾;;真实的异议;异议处理的步骤;;尊重和体恤
(我很理解您的想法……)
把客户的异议一般化
(其实很多人也是这样想的……);;;请求成交技巧（选择促成方法）
二择一法
推定承诺法
故事法
比较法
……
行动;示例(异议：没有钱);异议处理的方法;避免批评
避免争论
异议尚未提出时处理
顾客异议的发生往往遵循一定规律;实际操作中异议处理的常见问题;;
课堂练习：依不同的促成方法，写出三种促成话术；
想像客户提出异议，每个客户提出三条异议，销售人员分别给予解答，把话术写出来。;成交从拒绝开始;
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