置业顾问培训关的注销售过程的463个细节.ppt

关注销售过程的463个细节;

从现在起，

让我们放下心情、放下架子、放下经验，

从零开始

一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西……

;细;观念细节

;【置业顾问的38个思考】;;;;;;;;;;;;;1、客户想要的，不一定是我们想给的;4、基础性销讲;7、策略性销讲;10、实力说;13、反复说;心里细节;【购买的25种信号】;语言信号：;6、向置业顾问打探交房可否提前时；

7、对房子提出异议，关心房子某一优点和缺点时；

8、询问同伴的意见时；

9、对自己目前住的房子表示不满；

10、询问物业管理的某些细节；;行为信号：;15、关注销售员的动作和言谈，不住点头

16、反复认真翻阅楼书等资料

17、工地看房看是否有瑕疵

18、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松

19、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并进入闲聊;

20、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力思考

21、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你

22、不停的打电话、并来回走动

23、频繁去卫生间

24、短暂离开又返回

;

25、表情紧张、脸发红、手微抖、脑门微冒汗、猛喝一口水……

■你成功了！

;【购房心理的9个阶段】;注意;Evaluationonly.

CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.

Copyright2004-2011AsposePtyLtd.;游说细节;【客户的26种类型】;

1、从容不迫型

【严肃冷静、遇事沉着、不易被外界事物干扰、对建议认真聆听、会提出问题和看法、但不轻易作出购房决定。】

【层层推进引导、分析、比较、举证、提示获取对方理性支持、理智分析思考、有力事实依据耐心说服讲解。】

;

2、优柔寡断型

【犹豫不决、即使决定购买但对项目仍反复比较、难于取舍、外表温和内心瞻前顾后。】

【切忌急于成交、诱导购买、消除犹豫心里、断其比较后路、直接采取行动、帮其决定、“好吧，现在交款吧！”】

;

3、自我吹嘘型

【自我夸张、虚荣心强、炫耀自己、高谈阔论、不接受劝告、跟经理熟。】

【从其熟悉的事物中寻找话题、当忠实听众、为对方称好道是。】

;;

5、喋喋不休型

【凭自己的经验、主观臆断、一旦开口滔滔不绝、离题万???。】

【要有足够耐心和控场能力、视机兴致高时引入销售、愈急切愈有逆反心理。】

;

6、沉默寡言型

【老成稳重、稳健不迫、认真倾听反应冷淡、理智不易激动。】

【多讲但避免讲的太多、使对方有讲话机会、循循善诱、逻辑引导、提供看得见的物料、表现出诚实稳重、留下良好印象。】

;;

8、虚情假意型

【表面和蔼友善、欢迎介绍、有问有答、但唯独缺少购买诚意、装聋作哑、不作表示、怀疑产品、要优惠。】

【往往易判断为非意向客户、足够的耐心周旋、不轻易答应过分要求、不轻易放弃。】

;

9、冷淡傲慢型

【高傲自视、不通情理、轻视别人、顽固、但一旦建立关系比较稳固。】

【花费时间较长、最好有熟人或老业主介绍、采取激将法、适当反击、刺激对方购买兴趣和欲望。】

;

10、感情冲动型

【带有神经质、反应敏感、情绪不稳定、容易偏激、感情用事、易成交易变卦。】

【充分渗透、心中有数、不给对方留变化的理由、快速成交。】

;

11、心怀怨恨型

【对销售怀有不满和敌意、不分青红皂白、满腹牢骚、无礼攻击、造成难堪。】

【但坚硬的背后是脆弱、找到其软肋（家人/孩子/爱心/面子）保持好的心态、有耐心、给予同情和宽慰。】

;

12、圆滑难缠型

【老油条、好强顽固、固守阵地、索要不必要的说明资料、找借口拖延、声称认识开发商。】

【以毒攻毒、以缠攻缠、造成紧张气氛、做足案场配合，引诱紧逼】

;13、老年型寻求朋友和家人的意见、决定慎重。诚恳亲切、消除孤独、做忘年交。（亲情式销讲）

14、中年型希望拥有更好的生活、注重未来、注重品质。与其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高销讲质量、深度交谈、认真诚恳。（高质式销讲）

15、年轻夫妇、单身贵族型刺激购买欲望、谈生活、谈未来、谈感情、减小心里压力、强调性价比。（激情式销讲）

;

16、企业家心胸开阔、思想积极、能当场决定购买。（深入式）

17、企业白领能决定是否购买，但需要他人建议。（引导式）

18、公务员有非常的戒备心、无法下决定。（引诱式）

;

19、医师经济情况良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激发式）

20、银行职员生性保守、疑心重、头脑精明、态度傲慢、精于算计、不喜欢承受外来压力。（理性式）

21、高级建筑师喜欢工作与玩乐、思想极富攻击性、追根究底、头脑清晰、喜欢购买、不冲动购买。（感性式）

;22、警官善于怀疑、购买百般挑剔、有职业骄傲感、喜欢夸耀。（吹捧式）

23、退休人员购买态度保守、决定行动缓慢。（循循善诱式