确定促销目的、对象、主题.ppt

王府井百货第三届珠宝饰品节杭州百大春日促销主题——春天的梦想嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司培训资料—客户代表课程Penetration:目标市场的占有份额Spengingindex:消费指数Loyalty:忠诚度*项目二确定促销目的、对象、主题子任务（一）项目内容课题促销的目的要求1.严格按照任务步骤来操作；2.注意控制时间；任务完成步骤1．请从下列促销目的选项中选出你自己认为最重要的5条；2．与同小组的组员讨论，选出小组成员都认可的5条目的；3．把最终的5条目的写在书本的空白处。注意事项注意把握好时间，10分钟内完成我们的客户都是谁？他们想要什么？我们想得到什么？促销如何帮到我们？促销中：了解我们的客户、我们自己、我们的目标消费者促销才有真正的意义！！！请思考？促销的目的经销商要什么？零售商需要什么？我们要什么？销售额的实现试用率重复购买率购买频率每次购买量促销的目的提升覆盖水平推广新产品提高终端表现改变库存结构打击竞争对手请思考：请根据促销的五种目的举出实际的例子？经销商奖励计划：每卖入一家批零店奖励5元样板批发市场：参与活动前10名批发商将获得电动01三轮车一部02案例03目的提高产品的覆盖深度和广度04促销的目的—提升覆盖水平促销的目的—推广新产品推广新产品进入市场或老产品进入新市场目的买薄荷香皂一块送40ml冰凉薄荷牙膏一支小店凡进三件洗衣粉，赠送新推出的蚊香一件购买A产品可参与现场咨询，并获赠A品牌婴儿纸尿片一包买创维DVD赠送时尚免打扰耳机案例案例目的提高终商中的分销、陈列等店内要素表现玉兰油夏季黄金规格混箱促销装凡陈列A品牌5个规格产品的零售店有机会参加母亲礼盒抽奖包装促销及免费体验活动促销的目的—提高终端表现促销的目的—改变库存结构产品更新换代时老旧产品清仓季节性库存管理需要突出优先品类，调整品类结构目的凡在规定日期内A品类订货满100箱的经销商可获得返利3%3月1日至15目，凡订购旧包装产品的客户享受买11赠1优惠4月-5月间，订购A新推出的产品AB十件以上者，可以赠送另一种畅销品B一件案例促销的目的—打击竞争对手与竞争对手的促销活动相抗衡目的1997年8月，天津潘婷洗发水400ML买一赠一宝洁打击联合利华傲丝洗发水试点推出活动2.1998年6月成都地区飘柔洗发水400ML买一赠一宝洁打击花王蓝倍丝洗发水推出活动案例请分析以下活动的促销目的背景：8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装活动：“6月1日—30日旧包装产品2盒可获赠电影套票”背景：箭牌利用世界杯机会在大型零售卖场进行户内外的大型主题陈列主题游戏活动。活动：箭牌世界杯主题促销背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。

活动：“得宝纸巾堆硬币大赛”

背景：南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场。

活动：“南孚电池以旧换新”子任务（二）项目内容课题促销的对象要求1、个人独立完成；2、融入小组的讨论中去。任务完成步骤1、根据下列问题，自己独立完成题目；2、完成后小组成员间可以相互讨论。注意事项注意控制时间，15分钟内完成市场细分的标准心理因素行为因素市场营销实务P76地理因素人口因素010203040506文化传统自然气候地理环境风俗习惯运用地理细分选择促销对象二、促销对象的选择根据多重人口统计变量进行市场细分根据人口细分确定促销对象根据收入进行市场细分根据性别进行市场细分根据年龄与生命周期阶段进行市场细分二、促销对象的选择运用心理细分确定促销对象1社会阶层2生活方式3个性特征4促销对象的选择01根据消费者行为确定促销对象03利益追求05使用率02购买时机04用户状况06忠诚程度促销对象的选择淡季，选择经销商为促销对象回升期，选择批发商与零售商为促销对象高峰期，促销锁定消费者促销对象的选择（五）根据市场周期选择促销对象获利状况分析01从细分市场中选择促销对象市场潜力分析企业自身特征分析03竞争优势分析02促销对象的选择子任务（三）项目内容课题促销的主题要求1、个人独立完成；2、融入小组的讨论中去。任务完成步骤1、根据下列问题，自己独立完成题目；2、完成后小组成员间可以相互讨论。注意事项注意控制时间，20分