2025年分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案 .pdfVIP

志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

案例分析参考答案

根据案例的先后注解：

第一章：

1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来

分析提示：

这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未

来渠道会是怎么样。随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道

也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。但有一点可以肯定，网络渠道虽然

对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客

带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。最可能的结

果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展

网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。

2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心

分析提示：

本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，

就中国市场来说。目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力

气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。

百学须先立志。——朱熹

3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒

分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，

即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，

存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个

案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

4.神舟电脑异军突起

分析提示：

本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了

价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的

优点。

5.康师傅的“通路精耕”

分析提示：

深度分销是渠道发展的一种趋势。在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”

的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的

力量。

6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化

穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》

分析提示：

渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。渠道扁平化的目的是通过减少渠道层级，更加接

近终端，靠近客户，提高反应速度，提高服务效率。我国三、四级市场有很大的拓展空间，

阿里巴巴与京东的渠道扁平化策略表明其向全国三、四级市场挺进的信心与决心，我国三、

四级市场也必将成为未来大企业竞争的主战场。

7.百丽鞋业的霸主地位是怎样炼成的？

分析提示：

“百丽”拓展多渠道控制终端，成为鞋业霸主。对渠道的控制是企业渠道发展的内在

要求，只有控制渠道才能获得市场的主动权。自营专卖店、百货商场是百丽渠道的主渠道，

遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。百丽多如牛毛的渠道网点，为其稳定

的发展提供了销量的保障。

第二章：

健之佳健康药房的连锁化扩张

分析提示：

作为引例介绍了健之佳健康药房这个地区性医药服务品牌独有的连锁经营模式，表明

渠道建设也要遵循战略选择，打造独特渠道模式和经营方式，才能形成竞争力。

云南“印象丽江”的“有选择”分销

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

分析提示：

这里的选择性分销，主要指选择具有重要开发价值